川观智库研究员 饶雪琪

近日，哈佛商业评论发布研究报告《会员经济的领军者和落后者，差别在哪里？》，认为会员经济可让公司与顾客建立长期关系并开发许多盈利方式，是数字革命时代广受市场认可的解决方案，其最流行的两项战略是在线社区和会员订阅。而这其中有三个发展思路可参考。

首先，确认提供的服务是否和市场契合。在刚开始投资或宣传之前，企业应该专注于设计出正确的产品，必须确定目标客户一旦试用产品就会喜欢上它，并愿意一直为此付费。

其次，找出正确的衡量标准。在交易型经济下，新顾客的增加和销售额是最重要的标准。在会员经济下，衡量成功的标准则更可能和会员的流失与加入有关。也就是说，顾客停留的时间比顾客离开的次数更重要更关键。

最后，投资建立会员文化。哈佛商业评论认为，订阅是一种价格体系，会员制是一种思维模式和企业文化。整个公司的各部门都要贯彻这种企业文化，且为维护长期顾客关系而积极投入人力财力。对销售部门而言，交易成功的那一刻是建立关系的开始，而不是结束。对财务部门而言，不能因短期收益而出现亏待会员的情况。对产品开发部门而言，产品需要不断进化以满足会员的需求——只是每一两年的更新毫无作用。必须除旧创新，才能吸引你的客户。

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