川观新闻记者 陈碧红 摄影 黄潇

四川天视车镜有限责任公司是一家本土民营企业，在汽车后视镜这个细分赛道上埋头苦干了22年。2021—2023年连续将年销售额做到6亿多元，国内市场占有率达8%。目前，天视车镜已成为包括长安汽车、长安福特、比亚迪、吉利、东风小康、上汽五菱等整车制造商的重要合作伙伴。

汽车后视镜的行业门槛不高，竞争异常激烈。在这个细分赛道上，天视车镜是如何将小小的零配件一年卖出6个亿的？“川企大调研·‘宝藏’企业成长记”采访组走进天视车镜，对话天视车镜总经理廖柯。

四川天视车镜有限责任公司总经理廖柯接受记者专访

记者：从民用玻璃转战汽车后视镜，天视车镜可以说是从零起步，一路走来不容易，成长过程中遇到过哪些波折？

廖柯：后视镜产品的发展始终离不开那块玻璃，我们前身是做民用玻璃的，公司管理层看到了中国汽车市场蓬勃发展的未来，所以我们慢慢转行到后视镜领域。当然一开始也是很艰辛的，因为当时我们什么都不懂。

这20多年来，搞产品自主研发设计一直是我们的核心，但过程中确实也走了很多弯路，交了不少“学费”。比如，有的是因为研发上的一些不严谨，曾造成过批量事故；有的是在开发新功能的时候，没有考虑很全面，曾造成产品功能间的相互干扰，导致产品延迟交付等等。因为当时没有可以借鉴的案例经验，所以不知道该怎么规避这些问题的发生，在成长过程中我们确实是经历了很多血的教训，付出了高昂的成本代价。

记者：市场竞争很激烈，很多机会转瞬即逝，所以不少人会选择以快取胜、以量取胜，你们选择沉下心来做研发，不担心错失订单吗？

廖柯：我们为什么能够在客户端有很好的口碑，并且展现出很强的市场竞争力，这跟研发是离不开的。对于我们这一行来说，研发其实很重要，因为研发不只是产品外形的设计，产品整个成本是从研发出来的，产品质量也是从研发出来的，而成本更是决定了我们去拿项目的一个基准。

这几年我们遇到过各种各样的竞争对手，比如，有的通过快速扩张接到更多订单，把销售做了起来；有的以低价去争夺订单，甚至可能是不计成本的。特别是后者这样的方式是做不长久的，低于成本去接单只能拖欠下游供应商的货款，这样合作伙伴肯定会越来越少。

我们沉下心来做研究，并不代表我们不去占领市场。特别是在和竞争对手进行多轮博弈的时候，我们既要展示研发实力，也要通过研发不断降低产品成本，进而以更优的性价比去拿回更多订单。研发和成本，都是整车制造商非常看中的。我们的业绩事实证明了这一点。

记者：能将单价几百块的后视镜一年卖出6个亿，单靠研发能力是不可能实现的，还有哪些秘诀？

廖柯：后视镜行业领域竞争也异常激烈，我们一直感到压力很大。但我觉得天视车镜有几大优势：一是刚才提到的研发优势；二是成本优势，我们一直在压缩内部管理成本上花功夫，特别是和国外同行相比，已经形成了一定优势；三是我们与客户的协同配合度非常高，比如，我们在川渝地区的客户，对方有任何问题我们3小时之内必定赶到，外省客户我们确保24小时内到，基本形成了快速响应机制。

为什么在这么“卷”的情况下，我们还能得到长安汽车60%的订单份额，长安福特80%的订单份额？就是因为我们抓住了客户的一些需求痛点来精准定位，即更强的研发实力，更低的成本价格。这也是我们在这个行业立足多年的一个根本。

后视镜里面有多达上百个零部件，这对上下游供应链来说是一个极大考验。这么多年，天视车镜一直在培养配套供应商，目前给我们做配套的固定供应商已经达到70多家，其中持续合作10年、20年的大有人在，质量有保证、合作关系稳定，所以这也是我们在市场持续获得成功的一大优势。

记者：现在已经做到了这样的市场规模，未来怎样去实现更大发展？

廖柯：我们对市场有一个预判，虽然现在我们国内汽车年销量每年都在以3%的速度增长，但其实人均保有量在国际上是比较低的，所以我们还有很大的市场空间可以挖掘。但也必须要看到，因为成本不断抬高，而降价趋势也非常明显，所以利润率每年都在下滑，要想站稳脚跟，我们就既要扩存量，也要拓增量。

去年以来，我们持续和更多的国内主机厂商谈合作，特别是去年底成功拿下比亚迪的项目，目前又成为了另一家大型主机厂的潜在供应商，相信这些项目会给天视车镜带来更大的增长空间。我们预测，今年的销售额会比去年增长5%。

放眼更长远的未来，目前我们需要释放更大的产能，所以也在考虑是不是新建工厂。同时，我们也在积极布局新业务，比如做一些汽车装饰件、注塑件的研发生产等。总的来说，我们对未来还是很有信心的。

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