文/川报观察记者 李欣忆
本文刊于5月28日四川日报第2版《聚焦市场主体 关注“中小微”》专栏。
编者的话：
从5月22日起，四川日报推出“聚焦市场主体 关注‘中小微’”系列报道，它聚焦一批在逆境中突围、在挑战中成长的“中小微”企业典型，真实展现它们当下发展面临的冲击与挑战、解决问题的思路与策略。
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受疫情影响，这家食品公司销量下滑，加大出口成为应急之策——
23 次“返工”川味鸭血艰难“出海”
【发展策】
拓市场
加大外贸市场开拓力度，国际国内两条腿走路。
拓展新客户，火锅食材直送社区，弥补火锅堂食断崖式下滑。
练内功
潜心研发具有核心竞争力的新产品，争取打个翻身仗，夺回疫情带来的损失。
巧丫巧食品盒装鸭血生产线。 受访者供图
5月22日，经过一个月的海上漂流，疫情后四川第一笔鸭血出口订单——1.6万盒、重4.8吨的川味鸭血在澳大利亚靠岸。这笔订单由成都市巧丫巧食品有限公司生产。
受疫情影响，火锅堂食断崖式下滑，巧丫巧食品也遭受严重波及，加大出口成为应急之策。然而，因为之前不愁销路，出口业务属于“顺带着做”，公司没有一个专职负责外贸的员工，加大出口困难重重。如何“多条腿走路”，在危机中突围？
冲击：从供不应求到突然卖不出去
“这是今天要发的货。”5月19日，邛崃市台资园路巧丫巧食品厂区，4.2万盒包装箱印有“专供谭鸭血”字样的鸭血正等待装车，运往位于广汉市的仓储中心。“疫情前一次要发8万盒，现在差不多恢复到了五成多。”巧丫巧食品公司总经理李成勇说。
创立于2018年的巧丫巧食品，聚焦细分市场，只生产一种单品：易保存的盒装鸭血。去年4月开始，陆续成为谭鸭血火锅、海底捞火锅、大龙燚火锅的供货商，产品供不应求。然而，正当巧丫巧着手扩建生产线，准备大干一场时，疫情来了。在成都拥有11家直营门店的大龙燚火锅，春节期间（农历正月初一至初十）堂食营业额较去年同期下降93.58%。谭鸭血火锅从农历正月初一开始基本全部歇业，3月初才逐步恢复营业。
受客户歇业影响，巧丫巧也停产约1个月，今年1月-5月销量下滑严重，销售收入损失约800万元。在享受社保减免、水电气降费等政策支持之后，仍有50多万元直接损失。
“产品从供不应求到突然卖不出去，落差非常大。”李成勇说，火锅堂食尽管在逐步恢复，但要达到之前火爆排队的生意还需时日，必须想办法拓展销路。
出海：外贸“小白”在挫折中前进
2月复工之后，巧丫巧食品将开拓海外市场作为转型重点。可一个专注生产甚至没有外贸专职人员的企业要做出口，现有员工稳岗压力大，招新人又会增加成本，一道道难题摆在面前。
该公司负责行政和人事的员工李飞飞，因为之前的工作履历跟外贸搭一点边，被“抓”来做出口。她和另外两名员工一起组成“攻坚小组”，主要从几个渠道突破——傍大树：跟随大客户出海，为谭鸭血、海底捞的海外店提供鸭血；找官方：到美国、加拿大等农业部门官网注册，寻找当地经销商；强曝光：增加曝光率，海外客户可通过海关备案系统进行搜索。
复工后不久，巧丫巧食品就得到澳大利亚经销商1.6万盒的采购订单。为了做成这单生意，准备各种报关报检及合同资料让李飞飞“脑壳大”。“中英文必须一致，不能有一点差错。”李飞飞说，因为字母大小写、翻译等问题，整个过程“返工”了23次，让她几近崩溃，“我们几乎算是外贸‘小白’，一边失败一边学习，跌跌撞撞往前走。”
“控制成本没有增加人手，但我们把主要精力放在了研发上。”李成勇说，为了让产品更适合出口，公司紧急研发新工艺、设计新包装。原本经过杀菌炉90分钟121℃的高温蒸煮，盒装鸭血可常温保存6个月，但出口周期较长，报关检验加上船运差不多要60天。“出口产品增加5分钟高温杀菌时间，将保质期延长到10个月。”此外，还在原有包装基础上增加十字隔板，让盒装鸭血在长时间船运时更抗压防潮。
李飞飞翻开“出口销售台账本”，最近又新增了出口到新西兰的订单。疫情发生后至今，巧丫巧食品已向澳大利亚和新西兰出口9.4万盒鸭血，同时，进入了海底捞的境外采购系统。
合作：因品质过硬超市主动“示好”
5月19日，在巧丫巧食品厂区，记者看到了很多包装箱上写着“锅圈”两个字。李成勇说，这是一家全国有3000多家门店的一站式火锅食材超市锅圈食汇，疫情后这家公司开设火锅食材社区直送业务，需求猛增，站在了“风口”。而因为与锅圈食汇顺利达成合作，巧丫巧的销售困境也得到了缓解。
谈及与锅圈食汇的合作，李成勇连说“幸运”，但幸运背后仍是靠过硬的品质说话。锅圈食汇的老板到温江一家调味品公司考察，正好有巧丫巧食品的盒装鸭血展示，“尝了我们的鸭血后，老板跟手下的人说，马上找到这家公司合作。”李成勇回忆，第二天锅圈食汇就联系他们生产样品、准备包装材料，10天之后就正式生产。与大客户达成闪电合作，弥补了巧丫巧食品在火锅堂食渠道上的销量下滑，锅圈食汇第一次就订购10万盒鸭血，3月、4月订货量都达到20万盒。
但占公司销量70%的火锅店堂食渠道仍未完全恢复。受此影响，巧丫巧食品目前也还没有恢复满产。李成勇预计，出口量上来之后，加上一些新业务的开拓，6月底能实现产销平衡。
疫情发生后，李成勇出差跑遍东北、华东、华南多个城市，寻找新的“血源”。专注生产鸭血两年之后，他希望能找到一种独家的拳头产品，逆势打个翻身仗。
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面临的冲击与挑战、解决问题的思路与策略。
不错
控制成本。
加大外贸市场开拓力度，国际国内两条腿走路
突出特色，适应消费者需求，就能发展。