本文刊于5月25日四川日报第2版《聚焦市场主体 关注“中小微”》专栏。

编者的话：

从5月22日起，四川日报推出“聚焦市场主体 关注‘中小微’”系列报道，它将聚焦一批在逆境中突围、在挑战中成长的“中小微”企业典型，真实展现它们当下发展面临的冲击与挑战、解决问题的思路与策略。

请点击标题查阅第一篇系列报道：《空荡荡的库房，隐藏着市场智慧》

第二篇系列报道：《“全球行”变“全球通”，接轨国际市场》

如果您的中小微企业正面临一些困难，欢迎进入川报观察中小微信息服务平台，我们一起来想办法！

川西这家古镇民宿玩抖音、开直播、卖农货、搞旅游……

敢于打破“圈子” 才能找到“路子”

文/川报观察记者 蒲香琳

【发展策】

试水多样营销

顺应线上营销趋势，引进专业人才，拍视频、做主播，主动吸引客流。

搭建自有平台

结合自身特色，销售高附加值文创产品，吸纳当地农货入驻。

创新产品服务

敢于破圈，做饮品、搞旅游，提供多样消费体验。

员工直播泡茶。

一场突如其来的疫情，让春节期间本该热火朝天的民宿行业进入寒冬。美团民宿平台数据显示，今年1月24日至2月23日，我省民宿订单量与去年同期相比下降72.9%。

以往每到周末、节假日，成都锦府驿民宿的客房总是早早被抢空，而今年40余天的零入住，让其损失超过40万元。趁着“闭关”，这家民宿开始了跨界之旅，玩抖音、开直播、卖农货、搞旅游……

40余天零入住

减开支，降成本，把生存放在首位

坐落在大邑县新场古镇一角的锦府驿，是川西民居中典型的三重院落，穿至后门，一排凉椅沿着河边小路摆开。初夏五月，不少客人在树下喝茶、乘凉。

“现在生意已经恢复得差不多了。”5月23日，尽管言语轻松，但锦府驿董事长郭忠回忆起春节前夕到复工前的经历，仍心有余悸。

2015年，郭忠从台湾了解到民宿经营的经验，便决定改造升级原本经营的农家乐。在原有老院落基础上重新设计、修缮，尽量保留川西院子的韵味。年底开业后，每到周末、假期，客房总是早早被订满。

红火了几年，疫情却给郭忠浇了一盆冷水。春节前夕到复工前的40余天，民宿零入住，收入没了，还要承担人工成本、维护费用、材料损失……每天亏损近万元。

生存是当务之急。“一切非必要开支都削减下来。”郭忠说，以往，店内日常开销由掌柜负责，无须向他请示。但疫情期间，每笔支出他都会仔细过问，嘱咐掌柜精细化管理，把钱花在刀刃上。比如，伴手礼装袋工作不再聘请专人，而由员工负责，从一个个细节上降低用工成本。即便如此，经估算，停业这段时间，民宿损失也超过40万元。

郭忠和员工一起制作红茶。图片均由受访者提供

传统引流模式弊端显露

玩抖音，开直播，拥抱多样营销

“来这边，光线好一些。”店内，营销专员小张举着手机，不断调试拍摄角度。2月以来，她几乎每天都会花数小时制作抖音视频。

郭忠坦言，如此主动地尝试线上营销，对他们来说还是第一次。

以往，顾客预订有两种方式：直接通过微信联系，或在第三方平台搜索。郭忠认为，这种光靠口碑或平台销售的引流模式已显露两大弊端，一是仅做熟客生意，客流后劲不足；二是生意不好时，平台每单10%的抽成让民宿有些承受不了。

专业的事，请专业的人来做。于是，锦府驿新招进两名营销专员，小张便是其中之一。

复工前，团队策划了《锦府驿复工传》三部曲，通过趣味故事展示防疫工作。结合自身特色，视频主题还延伸到古风建筑景色、服务细节等方面，并保持日更频率来巩固流量。团队尝试开直播，通过展示制茶过程、特色饮品制作教学等吸引粉丝。

能起作用吗？复工前，郭忠心里直打鼓。市场的回应令他欣喜。3月1日，在当地文旅部门的支持下，锦府驿顺利通过审批，成为成都首家复工民宿。顾客通过各种渠道陆续前来，仅十余天后便再次出现“一房难求”的情况。

“这只是开始，我们还会在各种合适的平台进行尝试。”小张介绍，目前，各类账号已累计新增近一万粉丝。

单靠住宿利润空间已见顶

搭平台，卖农货，拓展盈利模式

这段时间，锦府驿掌柜马莉已经敲过当地许多农户家的门。酝酿数月的小程序即将上线，她要让更多农副产品入驻线上商城。茶、酒、皮蛋、豆瓣酱、豆腐乳、萝卜干……一个接一个放到“篮子”里。

“单靠住宿，利润已经没有继续增长的空间了。”马莉直言，客房再满目前也只有19间，特殊背景下，探索新的盈利模式尤为必要。

一直以来，手工茶、粮食酒等文创产品都只作为伴手礼存在，去哪里开辟新的销售渠道？经多次商议，团队决定用小程序来实现这个目标。除展销自制产品外，还可吸纳当地特色农货入驻，带动农户增收。同时，还可提供客房预订服务，逐步减少对第三方平台的依赖。“活动更新、事项提醒也方便，以后还可以承载更多功能。”马莉说。

新服务、新产品灵感不断闪现。“五一假期，光新研制的汽水，每天都卖出1000多元。”郭忠开心地说。他透露，自己还打算做旅游生意，“附近有很多不太出名但值得一游的地方。”目前，他们已经初步梳理出一批定制线路，正与保险公司洽谈合约，敲定后就将推出。

“我相信我们能走出一条自己的道路，保持独特竞争力。”谈起未来，郭忠满怀信心。

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