川观新闻记者 周显彬 图片由受访者提供
围绕客户争夺，成都糖酒会的硝烟刚散去，白酒行业从生产端到消费端，从“渠道制胜”到“用户直达”，一场全方位转型开始全面上演——
五粮液开创“五步品酒法”，在网络上以铺天盖地之势展开；汾酒旗下玻汾通过生活类短视频精准锁定年轻消费群体；泸州老窖窖主节带来一场体验升级的美酒文化嘉年华；部分区域酒企通过与新零售渠道合作打造爆款产品，探索突围路径……当中国酒业进入存量竞争时代，以消费者为核心的C端转型成为大势所趋。
面向C端
酒业发起直面消费者争夺战
最近，五粮液两大动作引发业界广泛关注——大举推广“五步品酒法”，同时推动营销体系的深度变革，分别从消费端和渠道端展现出头部酒企的战略转型路径。
据介绍，五粮液“五步品酒法”以观其色、闻其香、品其味、悟其格、感其美为要点，让消费者自由调配不同年份、度数的五粮液，创造个性化口感体验，将专业品鉴转化为大众可参与的文化营销活动，体验过这种品酒法的经销商和消费者普遍表示，这让“喝酒从社交应酬变成了文化品味活动”。
汾酒旗下玻汾则在探索另一种创新路径——通过生活类短视频精准锁定年轻消费群体，在抖音、B站、小红书等平台关联起一系列“轻饮酒”“慢生活”主题的短视频，通过“下班后的小确幸”“周末微醺时刻”等生活化场景的共鸣，力求在年轻消费群体中树立“高性价比口粮酒”的品牌认知。
头部酒企创新举措频出，共同指向一个核心目标：在行业调整期，通过C端渠道拓展和消费体验升级，构建更有效的促销路径。有业界专家认为：“从被动接受到主动选择，是白酒消费迭代的重要体现，各大酒企不得不转变意识接受考验。”
与此同时，在内部组织架构方面，各大酒企也在积极向市场靠近。五粮液销售体系已开启一场“抵近市场”的深度变革——撤销五粮液品牌事业部及专卖店管理部，做强宜宾五粮液酒类销售有限责任公司，提升对市场变化的响应速度和消费者服务能力。郎酒销售体系近期完成新一轮组织升级，青花郎事业部、红花郎事业部、兼香事业部三大品牌事业部升级为准公司制度运行。
正如酒业行家吴向东所言，头部酒企应推动白酒消费文化的升级与商业模式的精简，致力于为行业创造非内卷化的价值，这无疑是推行C端战略的核心要义。
重构“人货场”关系
新零售串起新价值链条
4月2日，谷小酒终端答谢会在安徽举行，邀请当地近1000家终端店参与。谷小酒董事长刘飞透露，通过10多万家终端门店，公司光瓶酒业务同比增长500%，产品复购率在2024年达36%。
数量众多、层级复杂、成本高昂的经销商体系，曾经是白酒销售的重要推手和渠道，但近年来这些动辄以万计的营销触手正在被重新审视和深度重构。
2024年，胖东来通过与河南宝丰酒业合作开发自有品牌，试图开创一种高性价比、高信任度的新型白酒销售模式——以70元/瓶的售价，通过13家门店就实现单日最高7000箱的销量，全年为宝丰酒业带来5亿元销售额。
这种“零售商+酒企”的合作模式正在成为一种趋势：盒马与诞生于成都的光良酒业推出联名“五种粮食酿的酒”，常年位居盒马浓香型光瓶酒榜首；永辉超市与仁怀酒企合作推出小酒产品，挤进酱酒赛道……这些案例有一大共同特点：去除中间环节，由合作方基于对消费者的深刻理解和会员系统直接参与产品定义，打造“素牌酒”。
“从销售渠道变革来看，大C端、私域定制比普通的渠道经销商展现出更强的竞争力。”四川省酒类流通协会会长铁犁表示，这类新零售渠道重构“人货场”关系，同时把与消费者的信任关系视为核心资产，而酒企则专注于产能保障和品质控制，在白酒行业形成新型产业分工。
回归消费
走好“从量到质”的转型之路
在业内人士看来，白酒行业正在从“量”到“质”发生深层转变，在消费升级与理性回归的背景下，为了更好地适应市场需求，酒企逐渐将重心转到直接面向消费者的C链模式。
北京君度咨询董事长林枫表示，酒业缩量下行或将持续很长一段时间，C端突围成为酒企谋求增长的主攻方向，新一轮C端争夺战正式开启。
头部酒企已在布局未来。五粮液“五步品酒法”并非止步于品鉴方法的创新，而是借此传递“和合共生 美美与共”的文化理念，打破认知壁垒、场景壁垒、价值壁垒；胖东来则通过自有品牌建设，将酒业从“方法论”升级为“价值生态”。这些创新举措，不仅呼应国家“以高质量供给创造需求”的政策导向，也为行业提供了转型范式。
“让白酒产品回归消费品的本质，而非传统渠道赋予的金融属性。”酒类营销专家、赣风传媒首席顾问唐锦华认为，这场转型的终极目标是让白酒消费从“社交刚需”转变为“文化体验”与“品质生活”的表达，“真正的增长动能，源自对消费本质的回归。”
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