训战营背景
近年来，受经济下行等因素影响，中小银行不良贷款压力愈加飙升；一面是庞大的表内外存量，一面是依然未探底的风险，正常类要防、关注类要控、不良类要收。与之相悖，疫情带来贷款户实质性还款能力下降，社会面“躺平”心态带来的逃债、不满情绪上涨，无疑让不良贷款“双升”风险化解工作雪上加霜。
其次，在金融强国的政策指导下，银行业将面临一系列的变革，商业银行的发展趋势是数字化转型、风险管理、金融科技发展、综合金融服务、国际化经营、绿色金融和战略合作与兼并重组。商业银行需要紧跟时代发展的步伐，提高竞争力，适应不断变化的金融环境。为了适应商业银行的发展趋势和变革，银行必须加大额专业人才队伍的培养。
大额对公业务症结：
1. 受疫情及经济下行的多种因素影响，对公信贷有规模性劣变压力；
2. 对公客户经理工作方式较单一，出现风险后无法及时判断和解决；
3. 对公客户经理缺乏对企业运营流程的专业理解，对接中处于弱势；
4. 由于不了解企业运营数据，故缺乏前瞻性洞察及掌控全流程风险；
5. 由于不具备企业顾问能力，故缺乏和企业客户领导层的深度客情；
6. 由于不具备产链融合能力，故缺乏对公业务全盘的价值深耕模式。
7. 由于企业主能力不足的多种因素，大额贷户的 7 个常见失败原因。
课程详情
培训地点： 杭州市
报到时间：11月20日
培训时间：11月21-22日
培训对象：各城商行、省联社、办事处、审计中心、法人行社：董事长、行长、分管副行长、资产保全部、风险管理部、信贷管理部等相关负责人、公司部、营业部等对公条线客户经理队伍、大额专班、大额特资部条线管户队伍。
课程价值
1. 系统性增强对公客户经理的控企、控物、控人等三控实战能力；
2. 打造企业风险顾问、企业财务顾问、企业投资顾问等顾问能力；
3. 通过专家实战带教，提升对公客户经理的转化质效及实操经验；
4. 应用所学技术，完善全行重点企业客户的信息台账及企业画像；
5. 应用所学技术，针对重点企业客户制定及实施个性化营销方案；
6. 应用所需技术，针对重点风险企业推动尽调、谈判及纾困方案；
7. 通过训战实施，针对性提升一批重点风险企业的盘活化降质效；
8. 通过训战实施，重点培育具备全流程控盘能力的对公业务潜才；
9. 通过训战实施，诊断对公业务现有症结，为业绩优化建言献策；
10. 通过训战实施，萃取对公业务实战成果，完善精细化操作手册。
训战营主题
第一天：
《商业银行大额专班队伍建设之三控风险化降能力》
授课老师：张翔老师
第二天：
商业银行大额专班队伍建设之对公企业风险管控能力建设
授课老师：张翔老师、叶晓红老师
训战营授课专家
张翔老师，北京银致信金融研究院专家组高级讲师；小清实战研究院院长，法学背景，曾任500强，地方国企，上市公司高管；国内顶级的金融系统不良催收培训专家与外拓实战教练；不良资产版权项目—《不良资产依法催收突击系统》、《不良资产清收处置长效托管机制》的领衔研发人；职业履历：拥有地产、投行、传媒、教育、医疗等领域的一线销售经验、高级管理经验、项目咨询经验；现任小清研究院执行院长、多家金融研究院的不良资产课题首席研究等；专业积淀：张翔老师将“高难度攻心谈判催收技术”、“复杂不良案件的法律处置技术”、“大额涉企不良的专案管控技术”等技术体系进行有效融合，结合自己在商战谈判领域的深度积淀，和不良催收领域的深厚经验，主持开发了国内最佳的清收实战项目—《不良资产依法催收突击系统》，在1000多家金融机构授课交流，在770多个不良清收项目实施应用；
叶晓红老师，北京银致信金融研究院专家组高级讲师；多家商业银行特聘顾问讲师、国际注册ACI职业沙盘培训讲师、上海国家会计学院特聘沙盘讲师、普华永道特聘沙盘培训专家讲师、用友十大杰出沙盘讲师、用友软件管理咨询营销专家叶晓红老师 从事沙盘课程研发和培训十多年时间，具有丰富的沙盘课程研发和教学经验，通过沙盘培训课程帮助企业打造优秀管理团队，提升企业管理者经营管理全方位的能力。曾在集团企业担任财务总监职务，负责财务管理工作十多年的时间，主要负责企业全面预算管理的推广和应用，具有丰富的企业经营管理实际工作经验。十六年用友软件的管理咨询和营销工作经验 服务数百家企业数字化成功转型，成功为中石油、中国银行天津分行、招商银行、上海国家会计学院、普华永道等企业提供沙盘培训服务，成功交付数百场沙盘培训课程，专业服务赢得了客户的极大认可和一致好评！
第一天：商业银行大额专班队伍建设之三控风险化降能力
一、对公风险客户的“三控化降模型”1. 控人-惩戒曝光及刑事追责 2. 控物-查控资产及处置资产 3. 控企-经营盘活及企业重组 二、穿透大额风险贷户的“心智模型”1. 四家行社的大额贷户观察透视； 2. 中小企业老板的常见失败原因； 3. 大额贷户中容易赖账的七类型。 三、提升大额风险贷户主动配合意愿1. 如何塑造温暖对接形象； 2. 如何搭建顾问指导桥梁； 3. 如何输出补短服务接口； 4. 如何强化标杆激励频率。 四、强化大额风险贷户约谈管质效1. 如何搭建约谈软硬环境； 2. 如何强化个案深度分析； 3. 如何强化现场尽调帮扶； 4. 如何推动落实双方共识。 五、锻造大额专班的高能战斗力1. 问诊式攻心谈判工具； 2. 关联线索之研判看板； 3. 大额专班的五化细节； 4. 大额清收的三精技术； 5. 大额清收的作战六要。 六、大额风险化降的“十八般武器”1. 大额清收的十个线索深挖策略； 2. 大户精准惩戒的相关策略组合； 3. 大额清收处置的七个法律武器。
第二天：商业银行大额专班队伍建设之对公企业风险管控能力建设
《商业银行对公业务风险管控能力建设》业务实战沙盘模拟培训课程，采用业务场景、角色扮演、小组对抗、实战演练相结合的培训新形式，将学员分成若干个小组，分别组建为不同的新公司，并进行明确的岗位分工，学员，分别扮演CEO、财务总监、营销总监、生产总监、采购总监、银行客户经理等企业管理角色，共同制定企业经营目标和策略，共同完成企业二年的实际运营。学员通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运营状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面,全面体验企业运营的全流程，了解企业运营的关键环节和要领，掌握企业管理的理论、方法、工具，发现业务机会、把控银行信贷业务的风险。
在沙盘模拟学习过程中，学员必须和团队成员一起去发现机遇、分析问题、制定决策，更深入的走进企业、了解企业、评估企业。在寻找营销机会、把控业务风险、分析市场规律、制定经营策略过程中，不断学习企业经营管理知识、准确发现银行业务机会、把控银行业务风险，充分体验到深入了解客户业务流程的重要性，学习和掌握分析评估企业的经营和财务状况的方法和关键指标， 把控信贷风险，全方位提升专业业务能力。
1、第一单元课程内容
1）课程导入
2）理论知识点：
★企业运营流程和对公业务分析
★对公业务风险管控难点分析
2、第二单元课程内容
1）沙盘演练第一年企业运营
2）理论和应用知识点：
★企业运营管理流程和经营分析模型
★企业运营和信贷业务深度融合风险分析模型
★透视企业财务报表分析信贷业务风险
①财务报表分析四君：君总量、看结构、看质量、君超势
②企业偿资能力评估的关键指标解析 从债权人角度君企业三张报表反映的偿资能力
3）业务研讨主题
★ 如何评估企业经营好与坏
★如何识别信贷业务风险和防范策略
①企业营运、盈利、偿资能力指标分析评估的方法和工具应用
·如何评价企业生产经营状况的好与坏关键指标
·企业盈利能力评估的关键指标解析
·案例：排查客户资金异常情况及早识别潜在风险
3、第三单元课程内容
1）沙盘演练第二年企业运营
2）理论和应用知识点：
★信贷业务风险分析模型解析
★学习和应用评估企业盈利、营运、偿债能力三大关键指标体系
★企业经营分析关键指标异常原因解析防范业务风险
3）业务研讨主题
★如何防范信贷业务的风险
★如何有效进行贷后风险管理
4、第四单元课程内容
1）复盘总结和业务风险分析评估报告汇报
2）业务实战成果：
★企业经营风险分析评估指标报表
★企业经营风险分析评估报告
★银行信贷业务风险分析评估报告
3）课程成果总结
★一套企业运营和业务风险管控方法
★一套信贷业务风险分析评估应用工具
课程收益：
1、全面体验企业经营的全过程，深入洞察企业所在行业发展的趋势和把控业务风险，学习和掌握一整套企业经营分析的方法和工具应用，全面提升对企业客户的风险分析评估和运营诊断的能力。
2、学习和掌握企业信贷业务风险评估的方法，深度了解企业排查资金异常，及早识别企业运营过程中的潜在风险。及时发现企业存货和应收账款高企的财务恶化征兆，从债权人视角看企业财务报表挤出水分还原事实真相，有效识别企业信贷业务的风险。
3、学习和掌握企业信贷业务风险评估的关键指标，紧盯现有客户企业的生产经营情况、贷款资金使用情况、抵质押物情况、项目建设情况，逐客户、逐项目进行系统性梳理，查找风险点，做好风险研判，制定防范策略，并形成贷后管理报告，做到风险早发现、早预警、早处理，切实提高贷后管理工作质效。
4、利用沙盘培训所学的信贷业务风险分析评估工具，对现有关注类的客户进行全面排查，对企业客户进行全面的体检和业务风险分析，对于潜在客户进行全面的企业经营状况体检，挖掘优良客户销售新商机。
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