打通下沉渠道、拓宽渠道网点、实现增收增利……4月13日，国内下沉市场头部企业、在宁诞生并不断发展壮大的汇通达网络股份有限公司宣布，启动“外贸优品网上行”工程，为外贸企业打开通往下沉市场的“高速商路”。此前的4月10日，公司召开AI+战略产品发布会，公司党委书记、总裁徐秀贤表示，通过构建“云端赋能+服务下沉”的体系，企业已服务全国21个省、2.5万个乡镇、25万家会员店。当日，汇通达“AI+产品”矩阵集中亮相，覆盖会员店经营全场景，乡镇夫妻店也拥有了自己的“AI超级助理”。
15年前，当城市电商如火如荼时，“农村通水、通电、通路，却未通商路”的现状刺痛着创业者们的心。汇通达从南京起步、入局下沉市场，以数字化技术为犁、以供应链商品为种，深度赋能中国乡镇夫妻店。
如今，这些散落在广袤乡镇的商业节点，已被编织成一张数字化的神经网络，不仅深刻改写下沉市场的商业生态，更在书写乡村振兴的生动答卷——让数字时代的春风，吹拂到每一寸乡土。01
乡镇夫妻店的促销“兵法”“五一”假期近在眼前，作为汇通达分布全国“达人铁军”的一员，姚鹏忙得不歇脚。目前，他负责服务南京周边的50多家乡镇夫妻店。“五一”也是乡镇消费市场的重要促销节点，针对每家乡镇夫妻店的实际情况，“达人铁军”会为他们量身定制营销方案，并且全程帮助落地执行。“广告要醒目，文案要简单，拱门要红火……”在位于江宁区的清林家电，姚鹏正与朱老板推敲活动细节、商量营销物料。线下布置不含糊，线上攻势也要跟上：哪些商品要重点推广，选择套餐优惠还是满赠、满折，抽奖奖品怎么设置？这些活动信息提前半月就得推送到会员社群里，以便锁定客源。说起节日促销，朱老板也头头是道：“线下要热闹，氛围营造好了，乡亲们进店的积极性就高了；线上要精准，通过微信发商品链接和小程序，更能见效果！”用姚鹏的话说，“赶在促销旺季前，汇通达还干成了件大事”。今年以来，国家对消费品以旧换新支持资金大幅增加，支持品类及补贴范围进一步扩围。但是，乡镇夫妻店绝大多数为个体工商户，没有独立申请国补的资质，不少老板急了：“国家补贴达到商品价格的15%—20%，别家有，你家没有，生意不就被抢走了吗？” 为此，汇通达充分协调利用公司资源，创新采用“类连锁”模式，让会员店也能参与国补。当朱老板开出首张国补成单时，脸上漾满笑意。朱老板在江宁开店20多年，经历了从“小朱”到“老朱”的岁月流转，也见证了商业模式的沧桑巨变。前些年随着电商崛起，老朱突然觉得不知道怎么做生意了，“大家张口闭口都是网购”。
不得已中，老朱也开始“触网”。2019年，清林家电成为汇通达会员店。几年过去，过去感觉虚无缥缈的“数字化”，变得真实可触。以前朱老板卖台家电，客户拿走收据，自己留张存根。时间一长，这些票据容易丢，“家电什么时候到保修期”，双方就说不清楚了。如今，借助汇通达开发的数字化交易服务平台，朱老板打开电脑，客户姓名、地址、电话、购买记录一目了然。他还学会了给客户“画像”，“这家儿子要结婚，那家搬家要装修”，对于这些潜在客户，老朱掐准时机就跟进。说起社群管理，他的指尖在手机App上熟练划动，“你看，这里面都是我们门店的会员，把客户从‘公有池子’引入你的‘私域流量’，做生意就更简单了！ ”
目前，汇通达会员店网络已遍布全国21个省、2.5万个乡镇，乡镇门店在加入汇通达体系后，销售额普遍显著提升。“一店三开”模式（实体店+网店+社群店），正改写乡村商业生态、激活乡村消费市场。
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乡土里“长出”数字化方案
2009年，汪建国、徐秀贤等创始团队踏上连续创业征程，次年创立汇通达。起初，公司以供应链业务撬动下沉市场。2012年起，团队在全国各地调研走访时，发现乡镇市场存在大量的夫妻店，承担着农村消费市场中的买进、卖出功能。“我们发现夫妻店有它的竞争优势，比如开店是自家的房子，员工就是夫妻俩，客户是乡里乡亲，成本低，经营也灵活。但是，乡镇夫妻店的短板也很明显，它们的供应链能力、营销能力、数字化能力比较薄弱。”徐秀贤说。为此，汇通达开启“平台+会员店”和“只做加法、不做减法”的创新模式，通过叠加技术、商品与服务，帮助这些乡镇夫妻店“买得好，少花钱；卖得好，多赚钱”。在汇通达人眼里，农村市场是一片“浅海市场”——单点区域看似规模有限，但通过数字化链路将分散市场串联后，便能形成覆盖数亿人口的广阔商业蓝海。浅滩相连，终成浩瀚水域。而这一模式的关键在于：以本地化服务扎根区域“浅水区”，才能汇聚成全国性“深水航道”。在农村的销售场景中，赊账行为比较多。“比如说这台彩电卖2500元，但我现在只有1000元，等我卖了粮食或者小孩打工回来再把钱给你，行不行？老板会说行，那就记个账吧！这些消费行为往往突破商业规则，却是乡土社会的人情体现。”徐秀贤介绍，2015年，汇通达研发出“超级老板”App，能够帮助夫妻店实现进销存和应收账款的管理。App开发了“谁欠我钱”的功能，门店老板打开这个功能，就能看到所有赊销客户的名单和相关信息。“我们促销活动名称也是大白话，‘大转盘’‘砸金蛋’‘打地鼠’‘叠高楼’，无论是老板还是客户，一听就明白、一看就会玩。”姚鹏笑言。 App设计简洁、营销通俗易懂，但如果夫妻店老板还是无法上手，怎么办？“达人铁军”应需而生，他们“会上门教老板一次，手把手帮他们做一次，最后再看他们自己做一次”。
汇通达“达人铁军”被称为“四懂团队”：懂农村、懂农民、懂电商、懂生意。他们都在服务区域土生土长，了解家乡的风土人情、熟悉“熟人经济”的规则，又有乡土情怀，愿意投身乡村振兴的事业，从而实现“当地人服务当地人”。
伴随“城镇化改造”“小镇青年返乡”的时代浪潮，汇通达还应势为乡镇夫妻店培养接班人。过去6年，汇通达每年开展一次“薪火计划”项目，为小店培育具备数字化技能的二代接班人，至今已超1000名“汇二代”顺利接班，让乡镇的小微实体得以存续、发展。
过去许多“店二代”对返乡接班兴致寥寥，认为不过是守着传统生意度日。如今，随着直播电商、社群营销等新兴业态与乡村商业深度耦合，年轻一代发现家乡店铺也能玩转互联网浪潮。这种“数商兴农”的新模式，正吸引越来越多的年轻人回归乡土，成为推动乡村振兴的新生力量。03
乡村“智”兴跃迁AI时代星罗棋布的乡镇夫妻店是工业品下行的“水龙头”，也是农产品上行的“路由器”，数字经济正在重塑中国乡村的产业生态。随着气温回暖，淮安盱眙“头茬”小龙虾已经抢“鲜”上市。不久，这些肥硕饱满、活蹦乱跳的小龙虾也将出现在汇通达乡镇小店里，让更多农村消费者品尝到这道夏日美食。 2020年6月，汇通达与盱眙县人民政府签订《“互联网+”农产品出村进城试点工程合作协议》。汇通达搭建百度小程序商城，建设汇享购农品专区，并同步汇通达体系内的20多万家乡镇夫妻店，让“盱眙龙虾”这一地标产品走出县域，品牌价值突破350亿元。在江苏睢宁、浙江嵊州、甘肃合水等地，汇通达与当地政府展开深度合作和活动运营，凭借强大的平台优势和资源整合能力，通过统一的品牌策划和市场推广，为特色农产品打造了一条从原产地直达城市消费者的便捷通道。 与此同时，汇通达对下沉市场所售商品和库存商品进行消费大数据分析，基于此与近千家头部品牌深度合作，并联动战略合作品牌厂商开展“以需定采、以需定产”的模式创新，为农村消费者提供家电、酒水、洗化、家居等7大行业上万款商品。
记者注意到，通过“千橙AI超级店长”App，汇通达会员店甚至不用实体出样也能销售扫地机器人、破壁机、空气净化器、制冰机、咖啡机等新潮商品，“填平”城乡商品供给的差异、进一步激活内需活力。
在4月10日的发布会上，汇通达正式推出“一朵云+三大工程”的云、边、端一体化产业AI体系，把科技创新成果应用到城乡商业流通的现实场景中来。
随后，为助力更多外贸企业开拓国内下沉市场，汇通达全面启动“外贸优品网上行”工程。公司在旗下AI开放式智慧供应链平台“橙易进货”中设置外贸优品专区，向外贸企业开放入驻。同时开通“拼工厂”“工厂直播”两个特别频道，推动外贸企业与乡镇夫妻店、农村消费者之间更加精准地供需对接。“下沉市场正在成为经济发展的稳定器、创新场，过去15年，汇通达通过独特的商业生态，构建了跨越周期的护城河。在内需、消费、科技成为主旋律的当下，我们将让产业链、供应链更高效地通过汇通达平台撬动下沉市场。”徐秀贤表示。“顶天”，拓展数字生态价值；“立地”，深度赋能乡镇网点。在广袤的乡土大地，乡村“智”兴的故事正翻开全新篇章。
内容来源：南京日报/紫金山新闻记者 江芬芬
图片来源：企业供图
编辑：成雅 蒋琰 赵秋辰
校对：朱皓
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