川观新闻记者 史晓露
国内市场竞争日益激烈，出海成为越来越多川企的“必答题”。川企出海如何从“卖产品”到“扎下根”？
10月29日，2026（第七届）未来大会系列活动——“川行天下 向海图强”川商出海机遇专场在成都举行。来自省内外的商协会、企业、金融机构等代表齐聚一堂，分享出海路上踩过的“坑”和避“坑”指南。
出海不要照搬国内模式
“很多出海经验都是靠交‘学费’换来的。”会场上，主持人的这句话，引发在场企业家的强烈共鸣。
马来西亚川渝总商会会长余鹏对此深有体会。2019年，他到柬埔寨投资，尝试把国内建筑装修行业的运营模式复制到当地，但遇到用工难题，项目推进困难，最终投资亏损。
“想当然地把国内模式搬到海外，这是很多企业的通病。” 余鹏坦言，比如马来西亚，虽然华人占比较高，语言沟通门槛低，营商环境友好，但它的财税体系、法律制度、用工文化和国内差异较大，企业出海的第一件事不是找项目砸钱，而是吃透当地投资政策、法律法规、宗教信仰和用工制度。
高科技企业出海踩过的“坑”，也不少。“我们以为产品在国内跑通了，运到海外就能直接用，但现实狠狠给我们上了一课。”成都数之联科技股份有限公司董事长傅彦说。该公司主要做工业AI质检装备，简单来说，就是给工厂生产线装上AI“眼睛”和“大脑”，能自动识别产品上的微小瑕疵，提高良品率。
不同于手机等消费品，AI质检装备卖到国外后，还需要大量本地化服务和适配。海外电压、网络、产线节拍、工人的操作习惯、现场管理等都不一样，必须重新调试。“国内工程师可随时上门排障，但海外出差受到签证、时差、长途行程等因素限制。”傅彦举例，公司曾经服务过的一个海外项目，由于人员滞留、签证过期、机票作废等情况，成本增加了几十万元。她总结教训，工业品出海切忌照搬国内经验，要扎根本地搭建服务团队。
对于出海经验不足的企业，可以借助商协会的力量。余鹏介绍，马来西亚川渝总商会的会员企业达180余家，产业涵盖智能制造、建筑建材、物流、电商、旅游酒店等多个行业，商会旨在为家乡企业搭建出海桥梁，从前期考察、选址、公司注册到政策对接，商会能提供一系列配套支持。
在海外扎根要“找对人”
走出去是第一步，扎下根、留下来，是川企出海的第二道“大考”。
“借船再造船”，是傅彦分享给其他企业的实用出海模式。多年来，数之联选择跟着国内大型制造客户一起出海。把客户国内产线的AI服务做好，客户在海外建厂后，再顺势服务其海外工厂，或者先拿下跨国企业在国内工厂的订单，打磨成熟后，再拓展到海外基地。“大企业已经探完路，摸清楚当地法规，我们可以顺势借力。” 傅彦建议。
作为四川火锅出海代表，近年来小龙坎海外扩张步伐加快。目前品牌已在海外36个国家的64座城市扎根，并搭建起海外供应链。“海外不少门店，七成以上顾客都是本地人，我们不只是做华人的生意。”四川小龙坎餐饮集团有限公司董事、总经理李硕彦分享公司在海外站稳脚跟的经验。
“一是搭建全球化、属地化的组织架构，解决业务流、资金流合规合理问题。”李硕彦介绍，二是产品、运营深度本地化，结合当地消费习惯和偏好，主打的传统川味火锅不仅有中国辣也有国际辣，更融入中国各地具有代表性的锅底，比如贵州酸汤、云南菌汤、新疆番茄、广州花胶鸡等，在小龙坎尝遍中国好味道；三是划分北美、欧洲、亚太三大市场板块，每个板块寻找本土合作伙伴，把选址、培训、营销、供应链整套能力打包输出，做深度赋能，而不是简单输出一个火锅品牌。
成都蓝星智探科技有限公司董事长黄恒认为，在海外扎根，要“找对人”。一是和国内大企业合作，共同出海；二是引入当地有影响力的股东，甘愿做第二、第三大股东。
“很多企业出海总想100%控股，但在很多海外市场会遇到社区关系、政府关系难题。”黄恒说，利益共享才能够长久。正是依靠这一思路，该公司已在哈萨克斯坦、坦桑尼亚、印度尼西亚、巴布亚新几内亚等国家与当地企业组建合资公司。
他还提到一个现象，一些企业出海，打交道的全是中国人，“那你只是换了个国家和中国人做生意，并没有真正进入当地市场。”在他看来，企业要主动融入当地社区，参与当地公益和基建，培训本土技术人才，把自己当成当地社会的一分子，企业才能够长期稳定发展。
（川商总会供图）
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