文/王琪琪、史晓露
巴基斯坦夏季的农田，热浪常常从土地上蒸腾起来。过去，灌溉季一到，田埂边的柴油发电机就开始轰鸣：油烟贴着地面散开，水泵震动着把地下水送进沟渠。
而如今，在一些农业园区，情况正在发生变化。通威生产的光伏组件扎根巴基斯坦田间，一排排光伏组件在烈日下把阳光转化为电能，水泵随之运转，缓解了当地农民耕种时的用电用水焦虑。这不仅是一次成功的产品出口，也是中国光伏企业为巴农业生产提供的一个低成本、可持续、可复制的绿色方案。
巴基斯坦稻田谷的无人机日出景观
一块更贵的光伏板，落入当地农田
巴基斯坦需要光伏，有着十分现实的原因。
通威股份光伏商务部组件营销海外负责人陈方舟介绍，巴基斯坦能源长期以石油、天然气等传统能源为主，本土能源相对匮乏，对进口能源依赖较高，导致当地电力成本长期居高不下，普通居民和农业生产者都承受着较重的用电负担。当地农业场景分散、电网覆盖能力有限，一些地区难以稳定接入集中供电系统。与此同时，巴基斯坦拥有丰富的日照资源。在这样的背景下，分布式、离网型光伏，反而更容易进入农田、屋顶和中小型工商业场景。
在陈方舟看来，巴基斯坦既具备能源转型需求，也拥有较大的光伏市场增长空间，“对中国光伏企业来说，这既是市场机会，也是产业全球化布局的一部分。巴基斯坦政府大概是在3年前开始推动整体光伏计划。通威进入当地市场后，最先看到的机会，就是农业光伏应用场景。”
通威在巴基斯坦的第一个订单，来自当地一个农业产业园项目，规模约1兆瓦、两个货柜左右，主要用于帮助农业场景实现分布式光伏自发自用，降低灌溉和生产用电成本。
但从试单走向规模化合作，才真正考验一家企业的综合实力。
在通威进入巴基斯坦市场之前，当地已经聚集了大量光伏组件品牌。相比许多较早布局海外组件业务的企业，通威切入组件环节的时间并不算早。此前，通威更为外界熟知的身份，是高纯晶硅和太阳能电池片领域的制造企业。进入终端组件市场后，企业不仅要面对激烈的价格竞争，也需要重新建立品牌认知与客户信任。
巴基斯坦市场对价格十分敏感。客户一方面认可中国光伏产品的质量，另一方面又希望尽可能压低采购成本。万泽森回忆，很多时候，团队需要反复向客户解释：为什么从长期来看，一块价格更高的组件，最终综合成本反而更低。“我们不能只比较单块组件的价格，而是要把账算到每平方米、每瓦、每一天的发电量及其附加收益。”他说。
“通威组件比市场上其他组件的功率高出10—15瓦每平方米，如果是100片、1000片组件，长期发电收益差距就会越来越明显。”当客户开始从“单块组件价格”转向关注单位面积发电产能、长期稳定性以及售后服务等长远利益时，谈判的重心也随之改变。
但在海外市场，真正决定合作能否长期持续的，往往不只是产品参数。对通威而言，一笔订单从签约到最终落地，还涉及付款安全、履约能力、售后服务等一整套风险控制体系。对于初次合作的海外客户，通威也会综合评估客户资质、经营情况和财务能力；对于尾款风险，则借助中国出口信用保险等工具提供保障。万泽森说，“海外订单不是签下合同就结束，尾款能否按期回收、服务能否持续跟上，同样决定企业能不能在当地长期经营。”
通威巴基斯坦业务负责人万泽森（左1）在当地与客户签约
四川光伏板，如何开启南亚之旅
如果把一块通威光伏组件的旅程摊开看，它的起点可能是成都及周边工厂。组件在生产线上完成封装后，被装入货柜，等待货车驶入厂区。然后，它离开四川，进入中国西部铁路物流网络，穿越内陆腹地，最终抵达巴基斯坦海关，再被送往农业园区、分销仓库或乡村安装现场。
在那里，它可能被架设在一片农田旁，为水泵供电；也可能出现在一间工厂的屋顶，提供日常生产所需电力；亦出现在普通家庭的屋顶，提供日常生活用电。
相比沿海制造基地更多依赖海运，通威地处四川，在面向中亚、南亚市场时，可以借助铁路运输体系提高运输时效、降低物流成本。在全球海运周期波动、国际物流成本上升的背景下，这条从四川延伸至南亚的陆路通道，也成为中国西部制造企业参与国际竞争的一项区位优势。
为了让巴基斯坦客户更直观地了解产品和产业链，通威会邀请客户前往成都总部及周边生产基地实地考察。陈方舟介绍，通威曾带领巴基斯坦客户参观成都总部以及眉山电池片基地、金堂组件基地、乐山多晶硅基地等生产现场，“直接打消顾虑的最好方法，就是做好主场营销，让客户看到整个产业链的实力。”
据通威集团官网介绍，通威集团目前已形成覆盖高纯晶硅、太阳能电池片、高效组件以及终端光伏电站建设运营的垂直一体化光伏产业链。在陈方舟看来，全产业链带来的不仅是生产规模，更意味着成本、效率和品质之间的平衡能力。
随着合作逐渐深入，通威团队也越来越了解当地市场。在本地运营上，企业依托当地分销商和中小型安装商拓展终端资源，招聘巴基斯坦本地销售人员维护客户关系。万泽森说，本地员工不仅能提高沟通效率，也能帮助企业更准确地理解客户需求，“所以我们基本没有因为宗教风俗等跨文化差异而影响项目合作和日常运营。”
从最初两个货柜、约1MW的试单，到2025年与Perfect Services、Nimir Energy、Mateen Sons三家巴基斯坦企业达成650MW光伏组件供应协议，通威在当地的合作规模逐渐扩大。对中国光伏企业而言，真正打开海外市场的，往往不是最低的报价，而是客户在长期使用之后，对产品稳定性、履约能力和服务体系形成的信任。
从四川工厂到巴基斯坦农田，一块光伏组件连接的，不只是电力系统，也是一种更稳定、更低成本的农业生产方式，以及中国企业在共建“一带一路”国家不断延伸的绿色能源合作。
一束光，照亮世界的安全感
“过去，农户在启动水泵前，要先检查柴油、启动发电机，柴油机‘嗡嗡嗡’地响，还在冒烟。而换成光伏供电后，农户更关心的是当天阳光是否充足、水渠里的水流是否稳定。”陈方舟这样形容两者之间的差别。
通威股份光伏商务部组件营销海外负责人陈方舟
这种变化，也逐渐进入普通家庭生活。万泽森提到，当地一名巴基斯坦销售人员计划在结婚后为新房安装光伏系统，以保障家中日常用电。随着家庭电器逐渐增多，越来越多居民开始尝试在白天使用光伏发电，并在条件允许时配置储能系统，以减少对电网和小型柴油发电机的依赖。
在中巴建交75周年背景下，这类绿色能源合作也有了更具体的现实意义。
巴基斯坦需要经济、稳定、清洁的能源升级方案，而中国光伏企业则拥有规模化制造、产业链协同等综合优势。“如果用一个词来形容，我觉得是‘双赢’。”陈方舟说，中国的光伏产能，恰好能够满足巴基斯坦能源转型和能源升级的需求。在他看来，随着全球能源成本波动加剧，越来越多国家开始重新关注能源供应的稳定性与可持续性。对于许多普通家庭和农业生产者而言，能源不只是账单上的数字，更关系到灌溉能否持续、工厂能否运转、夜晚能否稳定照明。
光伏带来的，恰恰是一种可预期的生活。
从农田里的抽水泵，到屋顶上的分布式发电系统，从南亚到中东，一块块来自中国的光伏板，正在缺电、少电地区进入更多普通家庭和生产场景。绿色能源合作的价值，不只体现在装机规模和贸易数字中，更体现在这一个个具体场景中。
阳光是相对公平的自然资源，而技术、制造能力和跨国供应链的意义，正在于让更多人有能力把阳光转化为稳定、清洁、可负担的电力。对于仍面临能源压力的发展中国家来说，光伏提供的不只是新的能源选择，也是一种增强民生韧性的发展方案。
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