超53亿，老干妈业绩回暖！该如何完成权力交接？

据贵州省企业联合会、贵州省企业家协会公布的 “2024 贵州企业前 100 名名单” 显示，老干妈 2023 年营收达到 53.81 亿元，相比 2022 年的 52.60 亿元有所增长。

这一成绩表明，在经历了市场的风云变幻后，老干妈正逐步重回正轨，逼近其 2020 年 54.03亿元的营业巅峰。也预示着陶华碧似乎开始扭转颓势，这位昔日的“国民女神”，依然还有站稳市场的底气。

不过，在饭扫光、虎邦、川娃子、鹃城、丹丹这些后来者蜂拥而至的辣酱领域，陶华碧和老干妈昔日的传奇还能续写吗？陶华碧又改如何进行权力的交接，确保企业平稳过渡呢？‍‍

老干妈，这个在辣酱市场上响当当的名字，由陶华碧创立于 1997 年。

她早年生活充满艰辛，丈夫早逝后独自拉扯两个孩子，凭借吃苦耐劳的精神，从摆地摊、卖豆腐做起。在经营小吃店期间，陶华碧自制的辣椒酱意外受到顾客喜爱，这成为了她创业的灵感源泉。

1996 年，陶华碧租下两间房子，招聘工人，开启了老干妈辣椒酱的生产之路。

创业初期，她亲自推销产品，凭借独特的口味和实惠的价格，迅速在贵阳市场站稳脚跟。

图据网络

随后，老干妈不断发展壮大，从一个小作坊逐步成长为国内最大的辣椒制品生产企业，产品远销海外，其经典的红色玻璃瓶包装和陶华碧的肖像成为了品牌的标志性符号，“有华人的地方就有老干妈”，这句口号见证了它的辉煌。

2015年时，陶华碧登上胡润富豪榜，身家高达68亿元。

然而，随着企业的发展，家族交班后的老干妈却陷入了困境。2014 年，陶华碧将股权转让给两个儿子，长子李贵山负责销售，次子李妙行主管生产。

李贵山不安于辣酱生意，涉足房地产投资，却遭遇失败，不仅未能为企业带来新的发展机遇，还背负了巨额债务，分散了企业的精力和资源。

李妙行在生产管理中，为降低成本，将原料辣椒从贵州辣椒换成河南辣椒，导致产品口感下降，消费者纷纷抱怨 “老干妈味道变了”，严重损害了品牌声誉。

此外，2017 年员工泄露配方事件，让市场上出现了大量仿冒产品，进一步冲击了老干妈的市场份额。

2019 年厂房失火，产能受损近三分之一，这一系列问题使得老干妈在 2016 - 2018 年营收连续下滑，企业面临巨大挑战。

面对企业的困境，2019年72岁的陶华碧不得不重新出山。

她深知品牌口碑的重要性，首先恢复了产品的原有配方，重拾消费者对口味的信任。同时，积极拥抱互联网时代，尝试各种创新营销手段。

2018 年与 Opening Ceremony 合作推出卫衣亮相纽约时装周，引发时尚界关注；

2019 年发布魔性视频广告《拧开干妈》，在网络上掀起热潮；

2020 年情人节推出 “1314 瓶，将土味情话印满瓶盖” 的活动，吸引了众多年轻消费者的目光。

2022年10月，年已75岁的陶华碧，出现在了老干妈品牌的官方直播间里。但很快，细心的网友们就发现，卖货的还是其他主播，陶华碧使用的是视频素材，并非实时直播。尽管当时被用户吐槽“诚意不足”，但这也是“老干妈”本人第一次进行直播带货尝试。不过，老干妈的直播销售效果并不理想，3个月内只卖出了80万元。

老干妈在坚持老口味的同时，还开发了新口味，比如香辣菜、火锅底料、番茄辣椒酱等，甚至还推出过冰淇淋口味酱料。但这些新品类，无论在销量还是影响力上，都和老干妈的传统产品豆豉辣酱相差甚远。

以上举措在一定程度上帮助老干妈扭转了局面，营收在 2019 年和 2020 年实现连年上涨，2020 年达到历史峰值 54.03 亿元。

但好景不长，2021 年营收再次下滑至 42.01 亿元，尽管 2022 年有所回升，2023 年营收达到 53.81 亿元，接近历史最高水平。

图据网络‍‍

不过，业界对老干妈这两年的业绩表现归功于了涨价。

2022年3月，一份由老干妈发出的调价函在市场上流传。调价函显示，“因原材料成本、人工成本、运费等每年都呈上涨之势，不断上升的成本已经对公司部分产品生产及备货造成了严重影响，经多方面慎重考虑，现公司决定从2022年3月1日起，确定对部分产品销售价格进行重新调整。”

在调价函中，老干妈并未说明涨价的具体幅度，但据源Sight了解，此次提价后，每件（箱）老干妈产品上涨15-20元，每瓶涨价幅度在1元左右。

事实上，老干妈经过多年的深耕细作，品牌影响力深入人心。其品牌知名度极高，在国内外消费者心中都占据着重要地位。

“国民辣酱” 的称号绝非虚名，它已经成为了中国辣酱的代表品牌，这种品牌认知度和美誉度是老干妈长期积累的宝贵财富。消费者对老干妈的品牌忠诚度较高，许多消费者从小就食用老干妈，对其品牌有着深厚的情感依赖。

在海外市场，老干妈也逐渐打开了局面，成为了外国人了解中国美食文化的一个窗口，其品牌形象具有独特的文化价值，为企业在市场竞争中提供了强大的支撑。

就在不久前，老干妈再次站在聚光灯下——入选英国《卫报》的圣诞愿望清单。顶级厨师和美食作家会把什么列入他们的圣诞愿望清单？据《卫报》消息，老干妈打败一众对手，成为他们喜爱的19款礼物之一。

图据网络

于此同时，线下渠道一直是老干妈的优势领域。

老干妈在渠道建设方面投入巨大，其产品广泛分布于全国各地、市的零售终端。从繁华都市的大型商超到偏远乡镇的小卖铺，几乎都能看到老干妈的身影。这种强大的铺货能力使得老干妈能够深入到各个消费层级，触达广大消费者，保证了产品的销售和市场份额的稳定。

根据盛世华研发布的《2019-2025年中国调味酱行业市场突围战略研究报告》显示，老干妈在全国各地、市的市场覆盖率达到90%以上。

线下渠道的优势不仅为老干妈带来了稳定的销量，还为其品牌传播提供了有力的支持，消费者在购买过程中能够直观地感受到品牌的存在，增强了品牌的影响力。

如今的辣酱市场，消费者需求呈现出多元化的趋势。随着健康理念的深入人心，消费者对食品的健康属性关注度不断提高。低钠、低脂、低糖的调味品成为新宠，而老干妈传统的油辣椒产品，因其高油高脂的特点，逐渐与部分追求健康饮食的消费者需求背道而驰。

同时，消费者口味日益多样化，不再满足于单一的辣味，开始追求更丰富、独特的口味体验。年轻一代消费者作为市场的主力军，他们具有更强的好奇心和尝试欲望，对新口味、新品牌的接受度更高，这为新兴辣酱品牌提供了广阔的市场空间，也对老干妈这样的传统品牌提出了新的挑战。

与此同时，近年来，辣酱相关企业数量呈现爆发式增长，2010 年仅有 929 家，到 2021 年已增至 3245 家，2023 年更是接近 5000 家，且大部分新品牌成立于近十年。

这些新兴品牌通过差异化竞争，精准定位不同消费群体，逐渐蚕食了老干妈原有的市场份额，使市场竞争格局发生了深刻变化。

1、虎邦辣酱：辣酱市场的新锐品牌

虎邦辣酱是老干妈强有力的竞争对手之一。其成功的关键在于精准的市场定位和创新的营销策略。

虎邦辣酱在创业之初，便瞄准了外卖市场这一新兴消费场景，首创小规格包装辣酱，推出适合搭餐的小包装产品，如“一餐一袋”的15g小包装牛肉辣酱、30g“酸奶杯”装辣酱等等，卫生便携，这种小包装设计，不仅满足了现代消费者对于便捷性的需求，还解决了外卖口味单一，丰富外卖餐饮口味的需要。

通过与众多外卖商家、连锁餐饮合作，虎邦辣酱实现了快速增长及对外卖餐饮市场的占领。

在营销方面，虎邦辣酱善于借助互联网平台以及各种品牌联名营销活动，开展线上推广，其产品在社交媒体上广泛传播，品牌知名度迅速提升，吸引了大量年轻消费者的关注。

成立4年后，在2019年，完成了A轮融资，销售额增长到超过2亿元，展现出强劲的发展势头。

2、饭扫光：传统品牌的焕新征途

饭扫光，作为下饭菜领域的传统佼佼者，其辣酱系列，涵盖剁椒酱、香辣牛肉酱、香菇牛肉酱等经典之作，始终稳坐公司产品的头把交椅。

口味研发上，饭扫光在原有爆炒香菌、爆炒竹笋等经典大单品的基础上，近年来又相继推出了“高原萝卜干、亚麻籽坚果油辣子”等全新产品。

在包装设计领域，饭扫光采用时尚且富有创意的包装风格，成功吸引了广大消费者的关注。

同时，饭扫光积极拓展市场渠道，实现了线上线下的无缝对接。通过与各大电商平台的深度合作，开展了一系列丰富多彩的促销活动，有效拓宽了产品的市场覆盖面，提升了销售业绩。

尤为值得一提的是，饭扫光在品牌文化建设上同样不遗余力。通过深入挖掘品牌故事，广泛传播品牌文化，饭扫光成功增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。这种文化层面的深度连接，为品牌的持续发展注入了强大的动力。

3、鹃城牛肉酱：“郫县豆瓣 +” 系列吸睛

鹃城牛肉酱是由四川省郫县豆瓣股份有限公司生产的一款特色调味品。作为鹃城牌 “郫县豆瓣 +” 系列即食产品之一，它在市场上深受消费者喜爱。

其选用上等牛肉，搭配自然发酵一年以上的郫县豆瓣，经非遗大师及其团队悉心配比炒制而成，牛肉颗粒大且多，口感丰富有嚼劲。鹃城牛肉酱共有酱香味、麻辣味、泡椒味三种口味，每种口味都独具特色，能满足不同消费者的需求。

在包装方面，其天猫旗舰店采用泡沫箱包装，玻璃瓶身还有塑封，贴心周到，确保产品运输安全。价格也较为亲民，经常有优惠活动，如 15 元两瓶等。此外，它的食用场景丰富，可用于拌面、拌饭、蘸馒头，也可作为炒菜的调味料，是一款方便又美味的下饭神器。

4、丹丹瓣伴酱：拓展更多的郫县豆瓣应用场景

四川省丹丹郫县豆瓣集团股份有限公司创新性地推出了即食佐餐酱料瓣伴酱，上市至今电商平台日均销售1千+单，以其独特的魅力迅速在市场上崭露头角。

与郫县豆瓣相比，瓣伴酱主要原料是经过加工熟制后的豆瓣酱，再增加了其他的香辛料，豆瓣酱不可以直接食用，但瓣伴酱不但可以直接佐餐，还可以用作炒制菜品；黄豆酱是以纯大豆经过发酵，制成的一种酱料，口感酱香浓郁，口感偏咸鲜，但瓣伴酱用食用蚕豆及辣椒制作而成，口感有浓郁的酱香味，还略带辣味，口感更丰富。

丹丹开发这款产品的原因一方面在于市场对即食酱的需求增长，公司希望通过创新产品来抓住这一市场机遇，提升竞争力；另一方面，丹丹作为郫县豆瓣的头部企业，对豆瓣酱产品的深开发需要更进一步，带领行业拓展更多的郫县豆瓣应用场景。

5、川娃子：开创烧椒酱风味

四川川娃子食品有限公司服务全国超过15,000家餐饮连锁品牌，其烧椒酱系列自推出以来，凭借独特的烧椒风味，深受消费者喜爱，目前全网销量超一亿瓶，成为市场上的热门大单品。

2024年，川娃子又推出了鲜牛肉烧椒酱，以大颗粒牛肉和二荆条辣椒为主要原料，经传统工艺制成，风味独特。延续 “鲜” 战略，高蛋白低盐分，健康美味。科技助力标准化生产，销量超 500 万，市场竞争力强，深受消费者喜爱。

整体来看，老干妈在辣酱市场的发展历程为整个行业提供了宝贵的经验教训。

对于其他企业而言，更要保持对市场变化的敏锐洞察力，及时调整发展战略。注重产品质量和品牌建设，树立良好的品牌形象，积累品牌资产。在面对家族企业传承问题时，要提前做好规划，确保企业的平稳过渡和持续发展。

同时，积极拥抱创新，在产品、营销、渠道等方面不断创新，以适应消费者需求的变化和市场竞争的挑战。

对于新兴企业来说，老干妈也曾是从一个小作坊发展壮大的成功典范，其早期的创业精神和对品质的执着追求值得借鉴。在发展过程中，要找准市场定位，发挥自身优势，通过差异化竞争在市场中立足。

在辣酱市场这片充满机遇与挑战的江湖中，老干妈虽然面临诸多困境，但凭借其深厚的品牌底蕴和市场根基，仍有机会实现转型与发展。而新兴品牌的崛起也为行业注入了新的活力，推动着辣酱市场不断向前发展。

此外，在当下的市场格局中，老干妈凭借着往昔多年积攒下的坚实口碑以及深入人心的品牌影响力，牢牢占据着一定的市场份额。单就销售业绩而言，维持每年 40 到 50 亿元的体量，以其现有的品牌底蕴和市场根基，并非难以企及之事。这对于部分倾向于维持现状、追求安稳发展的经营者而言，或许已然能够达成心理预期，进而产生满足之感。

然而，当我们将视野拉长，从长远的企业发展维度来审视老干妈时，便会发现其正站在一个关键的十字路口。随着创始人陶华碧年事渐高，岁月的痕迹不可避免地在企业的传承问题上投射下了阴影。家族成员能否在未来的征程中，稳稳地接过企业发展的接力棒，持续引领老干妈在竞争激烈的市场中破浪前行，目前还存在着相当程度的不确定性因素。

诚然，引入职业经理人这一现代企业管理模式，不失为一种可能的破局之法，陶华碧或许也会将其纳入考虑范围。但老干妈在长期发展过程中孕育出的独特企业文化，以及业已成型的经营风格，犹如一道无形的壁垒。这使得外来的职业经理人想要顺利融入其中，并切实有效地推动企业迈向新的发展高度，绝非一蹴而就之事，其最终成效如何，仍需时间的检验与观察。

毕竟，已近八旬高龄的陶华碧迟早会面临退休的抉择，如何在这一关键节点实现企业权力的平稳交接，确保老干妈这一历经岁月沉淀的老字号能够在未来的市场浪潮中持续稳健前行，无疑是摆在老干妈企业管理层面前亟待解决的重要课题，其决策走向将深刻影响老干妈后续的发展轨迹与市场表现。