四川日报全媒体记者 梁现瑞 宁宁 徐莉莎

销售额从0做到1000亿元，对于一个商家来说，需要多久？拼多多的答案是：两年。

神话般的商业传奇是如何创造的？除了低价补贴，还藏着怎样的秘密？带着问题，记者日前专访了拼多多集团副总裁陈秋。

今年态势：

上半年实物订单比去年增长了50%，未来还有很大空间

记者：疫情对整个国家经济造成了巨大冲击，我们想知道，作为一家电商平台，拼多多的情况如何？

陈秋：我们的情况不错。上半年，我们的实物订单量，也就是包裹量达到6500万个，同比去年增长了50%。这主要是因为新冠肺炎疫情特殊的情况，让部分线下的消费转移到线上，中国的市场非常大。

2019年，全国的社会消费零售总额超过40万亿元，但线上只占四分之一左右，未来还有巨大的提升空间。

揭秘低价：

补贴只是一方面，去中心化的流量分配模式、定制化生产才是核心

记者：便宜是包括我在内的很多消费者的印象，而支撑低价的一大因素是补贴，问题是，这种烧钱补贴的方式能持续多久？

陈秋：补贴只是一个方面，商家能够卖得便宜是因为独特的商业模式。我们采用的是一种去中心化的流量分配体制，买家登陆拼多多，可以像逛集市一样去感受各种商品；商家因为有多样性的接口，可以接触到买家。

相比起别的电商对商家抽点，付钱买“坑位”，拼多多在这两块就可以省下一部分钱。

因此，我们平台年活跃买家数达6.83亿，APP平均月活用户数达5.688亿，这都是比较高的。

记者：仅仅省点坑位费、抽点，就能让商家便宜那么多吗？我们看很多商品便宜的比例大得惊人。

陈秋：一方面，其他平台的佣金为2.5%左右，拼多多是零，这就为消费者省下了2.5%的空间。其次，在品牌商品标价中，有20%左右的价格是营销费用。

拼多多的商业模式是，不希望商家把这20%的营销费用拿来花钱买坑位买海景房，我们希望商家节省出来这20%让利给消费者。这样一来，其实品牌商品平均就能比其他平台便宜15%-20%左右。

同品牌、同品质的商品便宜的比例肯定有限度，但有些定制化的商品我们确实便宜很多。比如我们定制的一款扫地机器人，他的生产厂家在深圳，有很强的生产能力，之前主要为一些国际品牌做代工。

我们定制的产品采用同样的材质、同样的工艺，但品牌不同，外观不同，这一下子就拉低了价格。去年，这款售价为200多元的扫地机器人卖出了50万台，这是非常了不起的成就。

扫地机器人卖2000元一台的时候，可能消费群体只有1000万人，但价格降低到200以后，这个消费群体就可以扩展到1亿人。所以，这家企业的老板说：“只有拼多多，才能把扫地机器人卖到骑马放牧的家庭。”

发展支撑：

感谢技术进步，让消费者多元、丰富、沉默、模糊的需求得到重视和回应

记者：那跟你们合作之前，他们为什么没有想到做这款产品？

陈秋：答案很简单，他们不知道。

在传统模式下，我们的供给侧和需求侧是严重分裂的，供给端的生产者之前是因为没有意愿去了解消费者的需求。

物资匮乏时代，或者叫“强货”时代，我生产什么你就买什么；到了“强渠道”时代，成了我卖什么你买什么。

无论哪种模式，消费者都是被动的、沉默的、模糊的。他们真实的需求分散而多元，生产者很难知道，尤其是那些一二线城市之外的消费者，广大农村的消费者。

记者：你们为什么能做到？

陈秋：这应该要感谢技术的进步，尤其是移动互联网和智能手机的崛起，消费者的很多行为都会被我们捕捉到，比如他在哪个页面、哪个商家甚至哪个产品上面停留了多少时间，他最终买了什么，或者没买什么，对于我们来说，都是非常宝贵的数据。

通过我们的强有力的大数据处理分析，最终为消费者画出非常清晰的一张像：他们是谁？他们的需求是什么？他们在哪里……然后我们根据这样“像”来，按图索骥，有针对性地生产一些产品出来，效果自然非常好。

记者：有没有一些成功的案例？

陈秋：非常多。除了上面提到的扫地机器人，在纸巾这个领域，我们就连续推出了几个爆款产品，比如丝飘、植护。这些产品的诞生，不是生产者在车间想当然，而是完全根据我们提供的大数据分析报告定制的，在前期的计算中，我们对市场在哪个价位段，柔软度、长度等数据有清晰地了解，一经推出，就火爆全场，不仅是在拼多多， 包括淘宝这些都卖得好。

过程中，我们发现，中国之前的消费往往是M型，一边是高端、一边是低端，但中间这个层次比较少，供给侧对于需求侧的多元化、多层次知之甚少，很多时候只能盲人摸象。

拼多多的秘密就在于，通过大数据的手段，让供给侧和需求侧真正实现了互动，需求侧的要求能第一时间反馈给供给侧，让生产者及时作出调整，从而实现供需真正的对接互动。

我们发现，当前，中国消费者的消费需求多元化、多层化超越我们的想象，有的消费需求可能只占整个同品类商品的千分之一、万分之一，但由于我们的人口基数多，万分之一的需求也有10万多，给这个群体定制化的生产，也是非常大市场了。

感谢时代：

拼多多的快，来自于分享了国家红利

记者：很多人说，拼多多的股价半年翻倍，可谓一路狂奔、势不可挡。从0做到1000亿，拼多多仅仅用了两年。我们不禁想问，拼多多为什么这么快？

陈秋：还是要感谢移动互联网时代，感谢中国市场。先说感谢时代，没有先驱的崛起、探路，积累经验，拼多多作为后来者享受了互联网普及的红利，也享受了互联网企业探出的成熟道路。

与此同时，拼多多的崛起得益于中国基础设施的改善。互联网上，中国4G技术上的普及应用，带来了十几亿网络用户，与此同时，中国公路通到村、物流通到户，快递覆盖城乡每一个角落，线上线下的基础设施都在同步完善。拼多多的出现和发展，只是中国经济社会发展的结果之一。

记者：有人说你在唱高调。

陈秋：这不是高调，这是事实。中国移动互联网的发展在全球范围内都是领先的，尤其是在电子商务领域，我经常遇到留学回来的用户在拼多多上买东西之后感叹，说中国制造太厉害了，中国的快递物流太厉害了，这些都是客观结果。

上海印象：

很多优势是被忽略掉的，比如其强大的制造能力

记者：我们此行想探究上海互联网产业的发展，我们很好奇的是，为什么拼多多诞生在一直被称为“互联网弃儿”的上海？

陈秋：先说环境。讲几个细节。今年上海“55购物节”，拼多多在参与时提出想要尝试外贸转内需的想法，但是要实现这一想法，还要对400多家外贸企业进行多轮培训。从项目立项到商家全体入驻，花了多少时间？不到3周。那么多部门的对接，人员的通知组织，企业的配合和默契，非常大的工作量，但居然神奇地完成了，这背后体现出了上海城市的效率。

第二个细节，同样是55购物节，拼多多提出想在各大商场里搞千店大联播，客户在现场直播，现场拿补贴，现场签单，这一想法说出来之后，也是非常快就得到了上级部门和本地零售企业的响应，很快就组织出来了，这背后折射出，上海的营商环境是非常有优势的。

再说上市。

2018年7月26日，“拼多多”在美国上市，在当时创下了中国企业最快上市纪录。为什么能够这么快？一部分原因是，上海有非常国际化的金融人才队伍和丰富的经验，这都是上海无法替代的优势。

最后说人才。上海拥有数量众多、且水平很高的高等院校，每年有数十万大学生走出校门，这些具备互联网视野的年轻人，是上海发展互联网产业的极好支撑。

另外一个，上海被人们忽略的重大优势，他具备强大的高端制造能力，二产占比非常高。比如宝钢、大众、特斯拉为什么落户这里？上海的消费结构完善，这为互联网平台在这里的孵化提供了非常好的环境。

未来发展：

产业互联网是互联网产业的下半场的重心所在

记者：四川地处西部，拼多多在该区域布局如何?

陈秋：从整体来看，我们的客户的分布是一二线城市及以外的地区基本是五五分。从商家来看，东部占绝大多数，包括四川在内的西部，商家主要以农产品为主。

从绝对量来看，西部商家，尤其是制造业的商家占比很小，但从增速来看，西部商家的增速很快，表明四川等西部地区的发展后劲比较强。

记者：西部地区制造业快速发展，和移动电子商务的快速发展几乎处在同一时期，两者如何相互借力？

陈秋：确实如此，和东部地区不一样的是，西部地区的制造业的快速崛起恰好与移动电子商务的兴起处于同一时期，这是西部地区制造业发展一个很大的优势，要利用好这个优势，尤其是发挥好移动电子商务在市场拓展、客户需求收集分析等方面的优势，推动制造业的发展和转型。

记者：西部的农业也很大的空间，但转型的压力也很大。

陈秋：确实，在农产品领域，供给侧改革尤其迫切，我们发现，很多西部地区的农产品连基本的包装和初加工能力都没有，这样的东西不可能在网络上有好的销售，目前，我们在不断尝试帮助农民们建立起基本的产品初加工能力、包装能力、网络销售能力。通过这些程序，把一个农产品经过初步加工、包装，变成一个商品，一个适合在网络销售的商品。

记者：回到制造业，我们特别对你讲的定制模式很感兴趣，这种反向的催生和带动的成效如何？有没有具体的数据？

陈秋：去年，正式加入我们的新品牌计划的企业有900多家，其中正式推出定制产品的有100多家，在去年197亿笔的订单中，定制化订单有1.15亿笔，从占比来看，还很小，但增长空间巨大，我们预计，未来三年，定制化产品的订单有望达到10亿笔。

记者：底气何在？

陈秋：我们集团6000多人的团队，其中搞技术的就有4000多人，这是我们的支撑所在。互联网的上半场是消费互联网，主要看你吸引了多少用户，而互联网的下半场不能再靠这个了，关键要看你和制造业和农业融合多深，能否实现以需定产、按需定研，这就产业互联网时代，我们正在往这个方向迈进。

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