川报观察记者 赵张冬 图片由一汽-大众大众提供
一汽-大众大众品牌2019年销量突破 139.8 万辆，同比增长 0.5%；市场份额 6.6%，提升 0.5个百分点，逆势跑赢市场，为一汽-大众的“聚力”之年划上了圆满句号。日前，川报观察记者在四川媒体中独家受邀对一汽-大众(商务)副总经理、一汽-大众销售有限责任公司党委书记、总经理董修惠进行了专访，了解该品牌取得佳绩的背后的独门秘籍。
记者：一汽-大众大众品牌在2019年销量业绩中，哪些车型表现比较亮眼？
董：在轿车市场，“四川造”速腾连续8年蝉联 A+级三厢车细分市场第一名，2019年速腾销售309,788 辆。高尔夫家族（含GTI、高尔夫·嘉旅）全年销售121,106 辆，细分市场排名第一。宝来强势引领A级主流三厢轿车细分市场，2019 年全年销售322,493 辆，同比增长 32.3%。
在SUV领域，一汽-大众大众品牌上市仅一年的探岳勇夺细分市场第一，2019 年销售167,749 辆，占整体细分市场份额的12.5%。探歌全年销售 123,889 辆，12 月销量同比增长40%，稳居细分市场前三。
记者：在较为艰难的市场环境中，是如何做到逆市增长的？
董：2019年是我们的“聚力”之年，聚合各种力量应对车市寒冬。首先是挖掘重点潜力市场。将辽宁、湖北、重庆作为重点市场提升对象，并制定了“一城一策”的指导策略。联合大区开展 2.6 万场主题活动，集客 113.1 万人，订单 34.2 万辆。 持续优化“SKU 铁三角模式”。形成区域层面的销售、市场、售后三方合力，更好地支持一线。
此外，精益化供需管理，经销商预测匹配率从 75%提升至 86%，库存深度从 1.5 降到 1.2；灵活的销售策略，召开周度平衡例会 150 余次，优化产销节奏及结构，实现机会车型加产 88,000辆；保客营销方面，通过与经销商的有效联动，实现了14.3万辆的保客销量，销售占比超过 10%； 2019年大众品牌经销商跟随度由 76%提升至 90%。
最后，创新营销体系。建立数字化品牌零售中心“大众空间”和一汽大众超级 APP，打通线上和线下，以实际行动推动数字化转型。“大众空间”目前已建成重庆、长春、广州三家。强化客户俱乐部建设，目前一汽-大众大众品牌真实车主会员已达到450万。品牌还开启众星计划，目前已有超 4.3 万人参与。还通过赞助音乐节、开展大众粉丝节、与Sneaker Con跨界联合，以及SUV探玩天地等项目的持续发力，形成一系列与年轻族群沟通对话的平台。
记者：您对2020年市场的预判是怎样的？一汽-大众大众品牌有没有给自己定下一个“小目标 ”？
董：结合对宏观经济、产业政策及整体市场发展阶段等因素综合分析，我们研究判断2020年的中国乘用车市场或将止跌企稳，整体市场微增0.9%。一汽-大众大众品牌 2020 年销售目标定为142.5 万辆。
记者：那在2020年将以什么样的战略方向来完成142.5 万辆的目标？
董：2020年，是一汽-大众的“创变”之年。大众品牌以“精本立新”为年度方略，核心围绕“营销管理、伙伴共赢、客户运营、数字变革”四个方面开展工作。
品牌将以务实、差异、灵活的目标设定为引领，聚焦 A 级三厢车“阵地战”、A 级两厢车“保卫战”、B 级三厢车“攻坚战”、SUV“持久战”、新能源“突破战”五大车系营销战役，精准施策，扎实推进营销工作。
2020年，我们将从强化支持、精准施策，具体从四方面开展工作。统筹整合内外部资源，致力于经销商盈利提升工作。充分倾听经销商声音，继续简化考核项目。从领赢计划、营销道场、经销商人员激励三大方面，帮助渠道提升运营能力。进一步扩大走访范围，不断完善经销商信息共享平台，并建立问题销项机制。
围绕客户全生命周期旅程6大阶段，一汽-大众大众品牌将重点从“客户感知提升、潜客管理、保客管理”三方面推动工作开展。2020 年将从产品、设计、新能源、创新、中国力量五方面开展品牌向上攻势，树立大众品牌高端中级的市场地位，继续践行“品牌向上”战略。
面对数字化浪潮的到来，我们积极创新求变、率先迈出数字变革的步伐。线下，不断完善数字化品牌零售中心“大众空间”，探索新零售模式；线上，持续优化客户俱乐部、电商、品牌超级 APP 等直达客户的数字触点。
在共享出行领域，也还将不断加大投入规模。2020年摩捷出行将在长春、成都等地实现规模化运营，车辆达到11,400台。
记者：今年有哪些新车将要上市？
董：品牌在SUV领域会持续发力，重磅推出Coupe SUV、探岳GTE，进一步完善 SUV 家族谱系。在轿车领域也是精彩纷呈，第八代高尔夫即将闪耀登场，将开启大众品牌的全互联汽车时代。CC将迎来中期大改款以及猎装版车型。
【未经授权，严禁转载！联系电话028-86968276】
