宗馥莉的 “野心” 与娃哈哈的未来

“我不想仅仅做一个守成者，我要带领娃哈哈走向新的巅峰，书写属于自己的商业传奇。” 这是一次宗馥莉在内部会议上的讲话，彰显了她的雄心壮志，也预示着娃哈哈将踏上一条不同寻常的转型之路。

至少在目前看来，宗馥莉的一系列改革决策犹如巨石投入平静的湖面，在企业内部和市场竞争中激起千层浪，尤其是与农夫山泉的持续较量、娃哈哈矿泉水的重新推出，以及对经销商政策的重大调整，都让业绩重回700亿的娃哈哈的未来充满了不确定性。

自今年 2 月 25 日宗庆后离世，宗馥莉掌舵娃哈哈以来，公司内部人事变动剧烈。

宗庆后时期的核心管理团队犹如经历了一场 “换血式” 的大洗牌。一位不愿具名的离职高层透露：“那是一场惊心动魄的人事地震，诸多熟悉且经验丰富的身影在短时间内纷纷谢幕。分管人事、财务等关键枢纽部门的副总易主，人事与财务部门的核心负责人更迭，各业务条线的中流砥柱也相继离去，涉及的部门多达 13 个，其中品牌公关部和营销中心下属的第二销售公司更是被整体撤并。”

这场疾风骤雨般的人事变革，使得原高管阵营与宗馥莉之间的矛盾逐渐凸显并迅速激化。他们在私下交流中表达出深切担忧，疑虑宗馥莉的举措是否意在逐步削弱娃哈哈的原有根基，进而将其纳入自己的绝对掌控之下。

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毕竟，宏胜饮料集团作为宗馥莉全资持有的独立商业实体，与娃哈哈在股权架构上泾渭分明，却在此次人事巨变中大量吸纳娃哈哈的核心岗位。例如，现娃哈哈集团人事部门的掌舵人祝丽丹以及财务部门的负责人洪蝉蝉均来自宏胜阵营，这一现象难免引发外界诸多联想与猜测。

与此同时，宗馥莉推动的员工劳动合同改签决策，即将娃哈哈集团销售、生产等核心部门员工的劳动关系转移至宏胜，犹如一颗重磅炸弹，在员工群体中引发了强烈的抵触情绪。宏胜所采用的年薪制薪资模式，与娃哈哈集团长期施行的基础工资 + 奖金 + 干股分红体系截然不同，这一改变意味着员工或将面临失去干股分红这一重要收入来源的风险。

从市场数据维度深入剖析，娃哈哈的员工持股制度源远流长，可追溯至 1999 年国企改制时期，彼时形成的股权结构中，职工持股会持股比例高达 24.6%。长期以来，股权分红已然成为员工尤其是中高层员工收入构成的关键部分。

一位娃哈哈的资深员工感慨道：“在娃哈哈，干股分红绝非可有可无的小数目，它是对员工多年辛勤付出的丰厚回报。对于像我这样的老员工而言，分红所得足以支撑起高品质的生活，相比之下，每月工资反倒显得微不足道。” 

以其自身经历为例，在娃哈哈长期积累的股权每年带来的分红收益颇为可观，远超基本工资数额。干股分红制度的任何变动都极易触动员工的敏感神经。尽管宗馥莉在今年 9 月初的职代会上明确表态干股分红不会取消，只是将依据业绩考核结果发放，但员工内心的担忧与疑虑依旧如阴霾般挥之不去。

在销售资源的战略布局层面，宗馥莉同样手腕强硬。

自今年 6 月起，宏胜旗下如雨后春笋般相继成立了多家销售公司，诸如杭州宏宸营销有限公司、杭州宏胜营销有限公司、拉萨宏胜营销有限公司等。与之相伴的是，娃哈哈集团部分销售管理层的劳动合同改签至宏胜，多个地区的经销商合作协议也纷纷转签到宏胜旗下销售公司。

一份《关于 2025 年度联销体协议签订的通知》清晰地揭示了这一战略布局的细节：在 2025 销售年度，娃哈哈西藏、青海两省的经销商将与拉萨宏胜销售公司携手共进，黑龙江、吉林、辽东、辽西、北京、冀北、冀南、内蒙古、山西、陕西、新疆等 12 个重要市场的经销商则将与杭州宏胜销售公司并肩作战。此外，娃哈哈大桶水的销售业务也将于 2025 年 1 月起转至宏胜旗下的杭州迅尔城通商贸有限公司名下。

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这一系列重大战略调整引发了业界的广泛关注与深入探讨。从积极的方面来看，这或许是宗馥莉基于对市场趋势的精准洞察，为优化娃哈哈的销售渠道、提升整体市场运营效率而精心谋划的战略棋局。通过整合资源，将销售业务集中于宏胜旗下的专业销售公司，有望实现渠道管理的精细化与专业化，增强市场反应速度与决策执行力。例如，借助宏胜在某些区域或业务领域积累的独特优势与资源，能够为娃哈哈产品的市场推广与销售拓展注入新的活力。

然而，这一销售战略转型犹如一把双刃剑，在带来机遇的同时也暗藏诸多风险与挑战。一位资深行业分析师指出：“这种大规模且深度的销售资源整合，对经销商而言，意味着需要在短时间内迅速适应与宏胜的全新合作模式，这无疑是一个巨大的挑战。合作模式的改变涉及到业务流程、沟通机制、利益分配等多个层面的调整，一旦处理不当，极有可能在短期内对市场销售的稳定性造成严重冲击，甚至引发部分经销商的流失。” 

并且，这个举措的另一个要命之处就在于，竞争对手可能会借机挖走娃哈哈的部分经销商，或者在市场推广与价格策略上采取更为激进的手段，以抢占娃哈哈因渠道变革而出现的市场空白或薄弱环节。

娃哈哈与农夫山泉之间的商业竞争，则犹如一场旷日持久的马拉松赛事，自双方踏入市场的那一刻起便悄然拉开帷幕，多年前那场轰动一时的 “水源门” 事件，至今仍深深烙印在行业人士的记忆深处。

彼时，双方围绕水源地的品质与宣传问题展开了激烈的舆论交锋，你来我往，互不相让。结果就是不仅让广大消费者对饮用水的品质标准与来源出处有了更为深入的认知与思考，更在潜移默化中深刻影响了双方在市场中的品牌形象与竞争地位。

时至今日，中国的包装饮用水市场已然成为一片红海。根据怡宝招股说明书中的数据显示，在 2023 年中国包装饮用水市场前五大公司的激烈角逐中，农夫山泉凭借其强大的品牌影响力与市场拓展能力，以 507 亿元的零售总额独占鳌头，占据着行业的领军地位；怡宝紧随其后，以 396 亿元的业绩表现保持着强劲的竞争态势；百岁山也不甘示弱，凭借其独特的品牌定位与产品特色，斩获 132 亿元的零售业绩；而娃哈哈则以 120 亿元的零售总额暂居其后，面临着巨大的市场压力与挑战。

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在市场份额的激烈争夺中，娃哈哈和农夫山泉始终处于剑拔弩张、寸土必争的紧张态势。今年初，宗庆后离世、宗馥莉接班之后，这场竞争更是进入了白热化的关键阶段。

娃哈哈与农夫山泉之间的过往恩怨情仇以及曾经的水战历史被再度翻出，迅速成为网络舆论的焦点话题。

农夫山泉在这场突如其来的舆论风暴中遭受了长达数月的网络暴力攻击，尽管其多次通过官方渠道公开澄清事实真相，但网络舆情的负面影响犹如洪水猛兽，难以在短时间内消散，对其上半年的经营业绩造成了显著的冲击。数据清晰地表明，其包装饮用水营收 85.31 亿元，同比大幅下降 18.3%，收入占比也由去年同期的 51% 急剧下滑至 38.5%。

面对这一严峻局势，农夫山泉自然不会坐以待毙，迅速做出战略反击。在今年 4 月，这家行业巨头时隔 24 年毅然决然地推出全新的纯净水产品，并果断祭出低价竞争的战略大旗。绿瓶农夫山泉的批发价低至每瓶 7 毛 - 8 毛，在部分城市的零售价更是降至 1 元，试图通过价格战这一强有力的竞争策略，迅速夺回因舆情危机而失去的市场份额，重塑市场竞争优势。

而娃哈哈在宗馥莉的坚强领导下，也在这场激烈的竞争中展现出顽强不屈的斗志与强大的市场适应能力。其瓶装水市场份额在今年初呈现出令人瞩目的逆势增长态势，从年初的个位数一路奋勇突围，在 3 月份成功突破 20%，尽管后续因市场竞争加剧等因素略有波动，但依然稳定在 15% 左右。

从更深层次来看，娃哈哈与农夫山泉的竞争，不仅仅是两款产品或两个品牌之间的较量，更是两种商业理念、两种企业战略在市场舞台上的正面交锋。

农夫山泉凭借其在水源地布局、品牌营销创新以及多元化产品拓展等方面的长期积累与先发优势，构建起了一套较为完善的市场竞争体系；而娃哈哈则依托其深厚的品牌底蕴、广泛的渠道网络以及强大的生产研发能力，试图在新的市场环境下实现突破与转型。

宗馥莉的接班，无疑为娃哈哈注入了新的战略思维与创新活力，但在这场巨头争霸的持久战中，娃哈哈能否在保持自身优势的基础上，有效弥补短板，成功应对农夫山泉的各种挑战与反击，仍充满诸多不确定性。

最近，娃哈哈开始卖矿泉水的消息传遍了行业，某些渠道单瓶售价2.5元。

事实上，娃哈哈矿泉水1999年就开始生产，但只在白山的一个工厂生产，是覆盖东北地区的区域性产品，并不是新品。该款矿泉水的建议零售价为2元/瓶。

在娃哈哈淘宝官方旗舰店、京东官方旗舰店，均无该款产品在售。但在电商平台上，确实有几家经销商在销售该款产品，整箱售卖，单价约为2元一瓶。

同样差不多的时间，钟睒睒在接受采访时明确说纯净水是“意气之举”，并表示“不希望消费者去喝绿瓶水……口渴的时候可以临时买一瓶、两瓶没有问题，不要长期整个家庭从早上到晚上喝，长期喝一定是有问题的。”

也许，对农夫山泉而言，绿瓶在某种程度上挤压了自家红瓶的生态位。

即便如此，依然有行业人士猜测，娃哈哈尘封已久的矿泉水正有着新动作，或许是要吹响反攻农夫山泉的号角了。假如娃哈哈真的选择大力铺设娃哈哈矿泉水，用农夫山泉的办法去进攻农夫山泉，直接杀入天然饮用水和天然矿泉水这两个农夫山泉的基本盘领域，后者在明年的日子也不会好过，整个瓶装水市场注定掀起一场腥风血雨。

2025 年，娃哈哈对经销商政策进行重大调整。经销商销售额任务增长 50% 左右，未完成任务、连续负增长或配置不达标将取消经销权。

一位山西省经销商透露任务增长且压货增多，连续两个月不达标可能失去资格。一位西北地区某市的娃哈哈经销商透露，预计今年的销售总额能超过700万元，明年的销售任务是1000万元。也有部分经销商认为压力不大，如上海某终端商超老板称产品动销良好，多次补货。

同时，2025年娃哈哈将根据销售任务增发额外销售奖励，按业绩规模和增长比例给予坎级奖励，规模越大、增长越高，奖励越高；对于终端建设、新品开发、特通渠道开拓等工作排名前列的经销商予以额外专项奖励。

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总体看来，签约主体增加，部分地区经销商合作对象变更；奖励机制调整，按销售任务增发奖励，对终端建设等工作优秀的经销商给予专项奖励。这显示娃哈哈积极求变，但也引发争议。

对于经销商而言，任务增长虽基于今年销量不错，但 50% 的增幅仍带来巨大压力，可能面临库存和资金周转问题，不同地区市场差异也增加了完成任务的难度。从市场看，饮料竞争激烈，新品牌不断涌现，消费者需求变化，娃哈哈需创新提升竞争力。这一政策是推动发展还是引发危机，各方看法不一。

在宗馥莉一系列大刀阔斧的改革下，娃哈哈的业绩呈现出令人欣喜的回升态势，最新的财务数据报告显示，娃哈哈的营收已经成功重回 700 亿规模，相比 2023 年的 500 亿元，实现了约 200 亿元的大幅增长。

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不过，宗馥莉的一系列改革引发了外界的诸多质疑。一些行业专家认为，她在人事调整上过于激进，可能破坏企业多年积累的团队稳定性和企业文化。大规模的人员变动是否会导致企业内部人心惶惶，影响正常运营？销售资源向宏胜的转移，真的能如预期般提升效率吗？还是会因为管理不善、市场衔接问题而陷入混乱？

在与农夫山泉的竞争中，娃哈哈能否持续保持增长势头，还是会在农夫山泉的反击下逐渐失去市场份额？娃哈哈矿泉水的回归，是能成功复兴经典，还是会因为市场变化而遭遇失败？经销商政策的调整，是能激发经销商的积极性，还是会因为压力过大而导致经销商流失？

此外，内部员工的维权事件也给企业带来了不小的舆论压力。员工对股权回购、干股分红等问题的担忧，反映出企业在管理和利益分配上的矛盾。品牌形象老化也是娃哈哈面临的一大挑战，如何在年轻消费者崛起的市场中重新焕发活力，赢得新一代消费者的喜爱？

站在娃哈哈发展的十字路口，宗馥莉的每一个决策都关乎企业的命运。未来，娃哈哈能否在争议中化解矛盾，在挑战中抓住机遇，实现新的辉煌，还是会在变革的浪潮中逐渐沉沦，只有等待市场给出答案。