追光2023·天府人物㊾丨李军：获超亿元融资，带全球12%的鱼子酱“破圈”

川观新闻记者 李婷

李军  韦维 摄

2024年一开局，李军就感受到了“流量”的力量。四川派出鱼子酱“回礼”哈尔滨，让不少网友惊呼“雅安竟然还有这样的特产？”低调的四川鱼子酱在每位网友不可思议的情绪中，迅速发酵“破圈”传播，还在全国“农业大摸底”的浪潮中圈了不少粉。为了回应网友的热情，行业的“隐形亚军”走到台前，四川润兆渔业有限公司董事长李军把公司的1200罐芙思塔鱼子酱送给哈尔滨，“签收”后被当地人赞：“好鲜美！”

鱼子酱“回礼”迎来“泼天富贵”

1月底，流量变现成更多机遇。国内网络订单“翻番”式增长，新的合作商找上门来，鱼子酱品牌“芙思塔”所属企业润兆渔业已完成超亿元A+轮融资，由峰尚资本独家投资。但李军说：“这次鱼子酱的意外走红，也让更多人关注到鱼子酱这个行业，它属于冷水鱼产业的延伸，未来我们还要带动当地老百姓真真切切受益，才算是接住了这波‘泼天的富贵’。”

达氏鳇鱼子酱

四川拥有得天独厚的绿色生态优势，以四川鱼子酱最大的基地所在地雅安天全为例，这里水质好温度适宜，鱼儿喝着“冰川”水，加上洁净的空气，绿树环绕的山区，非常适合鲟鱼生长。疫情三年，这家公司就像喜欢逆流而上产卵的鲟鱼一样，市场规模和养殖能力还在不断稳步“逆势上涨”。目前，李军所在企业的鱼子酱产量达全球份额12%，一年销售近60吨鱼子酱，畅销30多个国家。

这也带动了整个鱼子酱和冷水鱼行业的蓬勃发展。李军透露，其实除雅安天全，在雅安荥经、芦山等地都有冷水鱼产业分布。接下来天全润兆鲟鱼基地三期修建好后，鱼子酱的产能还将进一步提升，四川有望成为全国鱼子酱产量第一的地区。

基地雪景

被拉下“宝座”的“黑色黄金”

鱼子酱，与鹅肝和松露被称为“西餐三大顶级食材”，曾是西方贵族享用的食材，最贵的一勺曾被拍卖至20万元，也被称作“黑色黄金”。过去在西方，昂贵的鱼子酱并不属于寻常百姓家。但在当下的品质日料店、西餐厅、五星级酒店、米其林餐厅里，都能够见到鱼子酱相关的菜肴，它还和烤鸭等碰撞出了独具中国特色的菜品。

中国目前已成为鱼子酱最大生产国，把鱼子酱拉下了昔日高不可攀的“宝座”，占全球60%左右的市场份额。这是由于20世纪的鱼子酱主要来自野生鲟鱼，供不应求的市场导致野生鲟鱼衰减，全球各地相继立法禁止野生鱼子酱贸易。2002年，中国率先突破了鲟鱼人工养殖的技术难关，全球鱼子酱市场的天平开始倾斜。

中国没有悠久的鱼子酱文化，怎样用“舶来品”撬动当时既定国际市场的原始利益蛋糕，叩开西方世界的大门？

唯有品质说话。2016年，润兆渔业正式成为世界鱼子酱顶尖品牌的供应商。受头部效应品牌的影响，各种西方米其林餐厅才开始“打破成见”使用“中国产”鱼子酱。

但这根橄榄枝背后是无数的“闭门羹”。欧洲企业看重信誉，对新公司的产品很谨慎。在签这份“大单”前，合作企业曾派专员多次来天全实地考察，提出了几十项生产整改措施，前后历经2年时间。这种怀疑不是没有理由的，2012年李军与欧洲企业签下了第一笔鱼子酱千万元级的大订单，欣喜之余却在发货前夕发现了质量问题，于是没法把产品寄给客户，光是违约金就赔付了数十万元。

雅安天全园区内的加工车间，工人正在挑选鱼籽

“交了学费”后的他才恍然大悟，鱼子酱并不是像中国各种酱一样，只要鱼卵材料好，用盐腌制好就能出好产品——它需要在完全无菌的环境下加工。痛定思痛，他把伊朗的鱼子酱制作大师请来工厂手把手培训员工，修建无菌生产车间并引进了先进生产设备，最后形成了17道制作工序，即活鱼冰昏、取卵、洗卵、分级、腌制、装罐……灌装期间的盐分浓度、搅拌的力度和时间都极为讲究，李军开玩笑称：“目前我们的制作工艺有点青出于蓝而胜于蓝的意思，只要鱼肚子被打开，整个变成鱼子酱的过程，就要15分钟之内完成，以克为计量单位。”上乘的鱼子酱，颗粒饱满、清亮透明、有微微金黄的光泽。

“低谷”入局，20年钻研“鱼子酱计划”

2002年，李军在朋友饭桌上首次品尝到了鱼子酱，他惊叹这种食物的美味和在中国的稀少程度。但其实在2000年左右，国内鲟鱼市场在禁止野生鱼子酱贸易的影响下，鲟鱼价格从每斤200元跌到几十元，行业接近谷底，不少鱼贩开始纷纷退出鲟鱼市场，鲟鱼菜品也慢慢从菜单上移除。令家人费解的是，毕业于大连水产学院（现大连海洋大学）的李军决定此时将自己卖鲇鱼赚到的百万元资金，投资到鲟鱼产业中来。

由于鱼子酱需要8岁左右的成年鲟鱼才能产出，为了支持“鱼子酱”计划，李军的产业分为两条线，一条是生产市场上的商用鲟鱼，这条线就像一个流动的资金池，为最终生产鱼子酱的鲟鱼提供持续不断的资金支持。为了稳住前者这条线上的资金来源，李军先精进人工繁殖技术再开始拓宽周边市场，“冰昏”空运鲟鱼到西安、重庆等周边地区，这样既节约了水运鲟鱼容易死亡的问题，也节约了一半的运输成本，扩大了销售市场，积攒了行业口碑。后来他找到成都青石桥最大的水产经销商稳定合作，到2010年左右，鲟鱼的市场价格已经回升到每斤超30元，李军当时每年销售额达2000万元。

润兆天全基地排列整齐的圆形鱼池，鲟鱼清晰可见

从无人问津到供不应求，鲟鱼出现在越来越多的国内餐桌上和水产店里。而在鱼子酱这条生产线上，李军带领团队钻研技术把控品质，用B超机来观察鱼籽发育情况，还开发出中国产的鲟鱼品类。此外，团队还有鲟鱼子酱加工技术和虹鳟加工技术2项发明专利，和四川农业大学合作，构建了鲟鱼成鱼高效养殖和主要致病菌早期诊断及无抗防控技术体系。

如今，在李军的支持下，彭州、思经镇、乐英乡、小河镇等水源适宜的四川城镇，还有甘肃等地，都在推进冷水鱼的规模化发展，培育冷水鱼养殖基地11家。1月，李军作为省人大代表参加四川省两会，他带来的建议与“冷水鱼”产业有关。他建议未来四川一方面要继续做好鱼子酱等冷水鱼产品的品质，做大产量，满足更多国内外消费者需求；另一方面，让更多农户、村集体经济组织参与到冷水鱼产业中，有效带动老百姓致富，助力乡村振兴。

（除特别标注本文图片均由润兆渔业授权提供）

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